Cómo vender más en tiempos de crisis

 Cómo vender más en tiempos de crisis
     Emprendedores Nº 141 Junio 2009 - DOSSIER

Resumen
Las consecuencias más relevantes de la crisis son: cierres de líneas de descuentos, bancos que cortan el grifo de la inversión, clientes que no pagan las facturas, consumidores que se lo piensan mucho antes de realizar cualquier gasto, guerras de precios…Si antes se vendían 6 de cada intentos,ahora con suerte se venden tres. Lo que está claro que para salir de la crisis hay que vender más. La clave no está en competir en precios sino en servicios. El 98,9% de los negocios que han desaparecidos en el primer trimestre del 2009 son PYMES.
25 estrategias de empresas que están superando la crisis
1. Cierra contratos en exclusivas: Consiste en diferenciar nuestros productos y convencer alos clientes de nuestra ventaja competitiva, pero ahora todas las empresas están estudiando que más pueden añadir a sus productos para hacerlos diferentes. Cuanto mayor es la empresa más te presiona para que hagas productos exclusivos para ellas. Es imprescindible evaluar los pros y los contras para saber si realmente nos compensa.
2. Aprovecha los canales de ventas de tus socios: Es por loque ha apostado por ejemplo Timo Buetefisch, fundador y director general de Cooltra, un negocio de venta y alquiler de scooters, qu ha llegado a un acuerdo con Repsol para vender sus productos en 1.500 puntos de vista, esto no implican gastos fijos, solo comisiones.
3. Bautiza y certifica tus líneas de negocio: En épocas de vacas flacas conviene convertir cada línea de negocios en marcasindependientes, ya que cobran más importancia la especialización y ala ser una marca más cara que la competencia tienes que ofrecer algo más, como por ejemplo un certificado de calidad, de este modo quedan justificados tus altos precios.
4. Intercambia clientes…con tus clientes: Proponle a tus clientes que te recomienden a sus bases de clientes a cambio de que tú hagas lo mismo con los tuyos. Así sesalta la barrera de la desconfianza. Una vez ampliada tu cartera de clientes puedes volver a hacer este mismo proceso con ellos y así sucesivamente.
5. Vende packs de servicios/productos: Si hay algún producto o servicio que le haría la vida más fácil a tus clientes véndeselo como si formara parte de tu producto, pero eso sí, siempre cobrándoselo. Cada vez entra mejor el concepto de``soluciones´´.
6. Primero ¡ a por los técnicos!: Tienes que dirigirte a los que van a utilizar tus productos, no a los jefes de comprar, y convencerles de sus ventajas para ello. Ya ellos se encargaran de que los jefes de compra se los proporcionen.
7. Servicios con marcas blancas: asóciate para ganar tamaño: Esta estrategia es una fuente de ingresos bastante importante. Consiste en buscarempresas con servicios complementarios a los nuestros, a las empresas les interesa porque les dices que le puedes facilitar servicios a sus clientes pero con su marca y así tendrán mejor imagen ante sus clientes y podrán facturar más.
8. ``Networking´´ de guerrilla: No es necesario recurrir a grandes redes de networking para encontrar clientes potenciales, a veces es mejor echar la vista al ámbitolocal.
9. Planea la estrategia de márgenes junto a tus proveedores: La distancia más corta entre tus productos o servicios muchas veces no es en línea recta. Por tanto empieza rebajando márgenes a tus clientes o negociando un recorte de los márgenes con tus proveedores. Una vez conseguido esto hay que hacer más ventas pequeñas. Pero no hay que esperar a que los proveedores se dirijan a ti,puedes hacerlo tú.
10. Marketing individual para cada cliente: Céntrate en cada cliente de forma personal, antes eran fieles a ti pero ahora escuchan a tu competencia. Hay que tener en cuenta que lo que funciona con unos clientes no tiene porque funcionar con el resto.
11. Simplifica el uso de tus productos o servicios: Un gran problema es que el cliente tenga que aprender cosas nuevas. El...