Cómo crear un programa de entrenamiento de fuerza de ventas

CÓMO CREAR UN PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE FUERZA DE VENTAS.

1. Administra una prueba de autoevaluación para valorar la capacidad de venta de tu fuerza de ventas para que puedas determinar sunivel actual de rendimiento. Una de las pruebas posibles es la del Inventario de Habilidades de Trabajo Pertinentes disponible en el sitio web de la Universidad de Nevada o puedes desarrollar tu propiocuestionario. Utiliza los resultados para identificar las deficiencias.

2. Define los objetivos de aprendizaje para tu programa de capacitación de ventas. Cada objetivo debe reflejar un objetivomedible, alcanzable, específico, pertinente y oportuno. Por ejemplo, los objetivos del programa de formación para los profesionales de ventas de nivel de entrada, por lo general, permiten que demuestrenla capacidad de describir las características y los beneficios de cada producto o servicio en el catálogo de la empresa en su tercer mes como empleado.

3. Desarrolla tus materiales de capacitaciónen ventas. Por ejemplo, prepara presentaciones generales sobre los productos de la empresa, los objetivos estratégicos, los clientes objetivo y los principales competidores. Desarrolla materiales detrabajo y de listas de control para el uso de las herramientas de venta utilizadas para la estimación de los precios, la elaboración de las cotizaciones y la colocación de los pedidos. Incluyesecciones sobre la instalación, el servicio y otras oportunidades de ventas. Desarrolla ejercicios que ayuden a los participantes a crear su propio plan de desarrollo de ventas personalizado. Cada plan debeincluir metas individuales, posibles clientes y una lista de las técnicas de cierre de ventas, la venta de los competidores y otros detalles. Entrena a cada participante en el desarrollo de planesespecíficos. Planifica actividades divertidas, tales como un programa de juegos, concurso de juegos u otro ejercicio competitivo.

4. Programa y ofrece sesiones de conferencias y asigna actividades a...