Cadena de valor

[pic]

CASO PRÁCTICO N°7

MITSUKOSHI

▪ Curso: Negocios Internacionales

▪ Profesora: Diana Linklater Martínez

▪ Sección: 712

▪ Grupo N°: 3

▪ Integrantes: Regina Jiménez Lavado

José Francisco García Limas

Pryscila Gonzales Linares

Roberto Llerena FernándezLucia Rojas Rocha

▪ Ciclo: 2010-II

2010

INDICE

1. INTRODUCCIÓN
1. Antecedentes
2. Situación

2. EQUIPO NEGOCIADOR

3. PROCESO NEGOCIADOR
1. Primera etapa: Toma de contacto
2. Segunda etapa: Preparación
1. Agenda
2. Objetivos GPT
3. Información previa de la contraparte
4. Planificación estratégica
5. Análisis de la capacidadnegociadora
3. Tercera etapa: Desarrollo de la Negociación
1. Encuentro
2. Posición inicial
3. Propuestas y contrapropuestas
4. Ajuste de posiciones: concesiones
5. Intercambio
4. Cuarta etapa: Conclusión
1. Cierre
2. Acuerdo
3. Seguimiento y control

1. INTRODUCCIÓN

1. Antecedentes

Mitsukoshi es una empresaJaponesa de prestigio cuyo giro de negocio es el almacenamiento de productos, dicha empresa esta formada por un grupo de ejecutivos: Souta Haruto gerente de operaciones, Sora Yamato gerente comercial y Rui Takumi gerente de finanzas.

La empresa peruana Joyart SAC dedicada a la producción de joyas de oro y plata de la más alta calidad se contacto con la empresa Mitsukoshi para realizar una reuniónde negocios en Tokio con el fin de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas organizaciones.

Mitsukoshi quedo muy satisfecho con los diferentes productos de Joyart SAC y están dispuestos a solicitar un pedido de un máximo de 70 unidades por producto pagando un máximo de 85% del precio de las cotizaciones que se muestran en la siguiente tabla enviada por la empresa peruana Joyart SAC.

TABLAN° 1: RELACION DE PRODUCTOS

[pic]

2. Situación

Mitsukoshi está muy interesado por los productos de Joyart SAC pero requiere la muestra de los nueve productos mencionados en la tabla de cotizaciones. De acuerdo ha como se maneje la negociación están dispuestos a:

• Solicitar un pedido de un máximo de 70 unidades por producto.
• Pagar un máximo del 85% del precio de los productosque se indican en la tabla de cotizaciones a un Incoterm FCA, aunque les gustaría que fuera un CPT.
• Recibir la mercadería en no más de 45 días aunque les gustaría que fuera en 30 días.

2. EQUIPO NEGOCIADOR

El equipo negociador de la empresa Japonesa Mitsukoshi está conformada por:

• Regina Jiménez Lavado: Takumi Daichi - Gerente General

• Roberto Llerena Fernández: RuiTakumi - Gerente de finanzas

• Pryscila Gonzales Linares: Souta Haruto - Gerente de operaciones

• Lucia Rojas Rocha: Sora Yamato - Gerente comercial

• José Francisco García Limas: Kenyi Mimata – Jefe comercial, que por dominar el idioma español, participará en la negociación y ayudará con la interpretación, en caso de algún mal entendido.

Características del EquipoNegociador:

El equipo esta conformado por profesionales calificados y con años de experiencia en el sector ya que vienen realizando varias negociaciones juntos con diferentes países y se distingue por complementarse y dar una imagen de frente único ante su contraparte, con el tiempo han ido adquiriendo nuevas tácticas para desarrollar una negociación cada vez más beneficiosa.

3. PROCESONEGOCIADOR

1. Primera etapa: Toma de contacto

Para negociar con una empresa peruana se debe tomar en cuenta lo siguiente:
• El idioma es distinto.
• Hay riesgo financiero por el tipo de cambio y transferencias.
• Es un país subdesarrollado por lo que se genera mayor desconfianza.
• No estereotipar
• Tener en cuenta la cultura de las partes negociantes ya que son muy diferentes.
•...