campaña mibanco

Indice

1. Resumen del Caso
2. Análisis del Sector
3. La Empresa
4. MIbanco
5. Asignación del presupuesto total del caso
6. Resultados
7. Preguntas
8. Bibliografía
9. Anexos
1. Resumen del Caso

Mibanco decidió llevar a cabo una campaña agresiva que contribuya con cambiar el estereotipo que pesa sobre él como “banco colocador que se dedica a las micro finanzas”, al mismo tiempo quelograba solucionar problemas de fondeo para futuras colocaciones. Debido a que la micro y pequeña impresa no constituían segmentos atractivos para la captación de depósitos, Mibanco debía posicionarse como una buena alternativa en Depósitos a Plazo Fijo para los segmentos A y B, donde el ahorro es de mayor volumen y estabilidad a diferencia de la poca oportunidad del sistema financiero para captarlos fondos del segmento de la micro y pequeña empresa. Fue así que se decidió explotar la siguiente premisa: “La mejor alternativa en soles, entre los bancos de clasificación A”.

De esta manera se lanzó la campaña “Las lucas de Lucas”, en la cual se atraía al cliente con un sistema de premios sumamente atractivo, al mismo tiempo que se promocionaba la súper tasa de 8.85% que Mibanco sosteníacomo la más atractiva del mercado. La campaña permitió captar 15,395 nuevas cuentas en DEPÓSITO A PLAZO FIJO, lo que representó un crecimiento de S/. 222 millones en este producto y un cambio profundo en la percepción del segmento A y B hacia Mibanco.


































2. Análisis del sector

Las microfinanzas constituyen una de las herramientasmás significativas de asignación de capital para los negocios emprendedores, pues permiten reforzar su productividad y eficiencia y contribuyen a la elevación de los niveles de ingresos y empleo en los sectores de menores recursos.

En los últimos años, el mercado microfinanciero ha estado en plena expansión1 y el último año no fue la excepción. Mibanco destacó por su crecimiento de colocaciones(63,9%), su mayor rentabilidad (ROA y ROE) y su incremento de clientes de microempresas a nivel nacional. Estos resultados se pueden ver en las tablas a continuación:

Tablas comparativas de Mibanco con sus principales competidores (en porcentajes)

Participación de Mercado Colocaciones MES
Mibanco
BCP
Scotiabank
17.52%
16.10%
10.00%
S/. 1,837,000.00
S/. 1,689,773.00
S/. 1,049,463.00Clientes microempresas
Mibanco
Financiera Edyficar
CMAC Arequipa
19.34%
9.70%
6.60%
297212
148831
101423

ROE
Mibanco
BCP
Banco Ripley
38.90%
37.60%
37.20%
Fuente: Memoria Anual 2008 - Mibanco

Tanto por esta expansión de empresas microfinancieras como por la aplicación de agresivas políticas comerciales por parte de las instituciones bancarias tradicionales dedicadas ala atención de otros segmentos es que la competencia entre las instituciones financieras que ofrecen crédito a las MYPES se ha incrementado considerablemente2.

En el mercado bancario tradicional, los Depósitos a Plazo Fijo destacan como una manera de ahorro más rentable y segura para el cliente. Los Depósitos a Plazo no tienen riesgo mayor que el riesgo crediticio que puede tener un banco, eneste caso, bancos con calificación A como Mibanco y la competencia directa. Asimismo, los Depósitos a Plazo Fijos son una fuente de captación de fondos sumamente importante para todo banco, ya que estipulan un plazo en el que el depositario no debería retirar el dinero, con la finalidad de obtener la mayor rentabilidad posible y no sufrir la imposición de una penalización estipulada en el contratode apertura del depósito. Los depósitos de los clientes son una alternativa más barata de la que un banco puede hacerse de fondos (la otra es pedir préstamos al Banco Central de Reserva, otros bancos u organismos internacionales, pero estas son requieren un gasto mayor), con los cuales luego rentabilizan otorgando créditos. De esta manera, la campaña también cumplió una función estratégica para...