Canal y distribucion

Decisiones de administración de canal

Una vez que la compañía ha estudiado sus alternativas de canal y ha decidido cual es el mejor diseño, debe implementar y controlar el canal escogido. La administración de canal requiere seleccionar y motivar los miembros individuales del canal y evaluar su desempeño con el paso del tiempo.

Selección del miembro del canal:

Los productores varían encuanto a su capacidad para atraer intermediarios de marketing calificados. En algunos casos, la promesa de distribución exclusiva de un producto deseable atrae una multitud de solicitantes
Ejemplo: Toyota no tuvo problemas para atraer nuevos concesionarios para su línea Lexus, de hecho tuvo que rechazar a varios candidatos a revendedores.
En el otro extremo están los productores que tienen quetrabajar duro para conseguir suficientes intermediarios calificados.
Ejemplo: Cuando Polaroid inicio no podía hacer que las tiendas de fotografía trabajaran sus nuevas cámaras y tuvo que acudir a tiendas de consumo masivo.

Al seleccionar intermediarios, la compañía evaluara:

-Los años que lleva en el mercado cada miembro del canal.
-Que otras líneas trabaja.
-Sus antecedentes de crecimientoy utilidades.
-Que tan cooperativo es.
-Su reputación.

Si los intermediarios son agentes de venta, la compañía evaluara el número y carácter de las otras líneas que trabaja, el tamaño, y la calidad de la fuerza de ventas.
Si los intermediarios es una tienda de venta se evaluara los clientes, la ubicación, y el potencial para crecimiento futuro de la tienda.

Motivación de los miembros delcanal:

Una vez seleccionados, los miembros del canal se deben motivar continuamente para que hagan su mayor esfuerzo. La compañía debe vender no solo a través de los intermediarios, sino a ellos.

-Motivadores positivos:
Cuando los productores utilizan estrategias como ofertas especiales, bonificaciones, complementos para publicidad cooperativa, complementos para exposición y concursos deventas.
-Motivadores negativos: Cuando los productores amenazan con reducir los márgenes, de hacer más lenta la entrega, o de terminar de plano con la relación.

Las compañías más avanzadas tratan de forjar sociedades a largo plazo con sus distribuidores, construyendo un sistema de marketing vertical planeado, que satisfaga las necesidades de ambos.
Ejemplo: Procter & Gamble y Wal-Mart trabajanjuntos a fin de crear valor superior para los consumidores finales (planean de forma conjunta las metas y estrategias de venta, inventario, publicidad, promoción)

Evaluación de los miembros del canal:

El productor debe comparar con medir con regularidad el desempeño de cada miembro del canal contra estándares como ventas mínimas, niveles medios de inventarios, tiempo de entrega a clientes,tratamiento de mercancía dañada o perdida, cooperación en los programas de promoción y capacitación de la compañía, y servicios al cliente.
La compañía debe recompensar los intermediarios que se estén desempeñando bien, y los que no deberán recibir ayuda, o como ultimo recurso, remplazarse.

Distribucion fisica y administración logistica:

Las compañías deben decidir cual es a mejor forma dealmacenar, manipular y trasudar sus productos y servicios de modo que estén disponibles en el momento y lugar adecuado para que el cliente este satisfecho, ya que un sistema de distribución deficiente puede destruir una labor e marketing por lo demás satisfactoria.

Distribución física:

La distribución física o logística de marketing son las tareas que intervienen en la planeación,implementación y control del flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo, a fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de utilidades; es hacer llegar el producto al lugar, en el tiempo y cliente correcto.

La logística ataca no solo el problema de la distribución hacia fuera (llevar productos de la...