Canales De Comercialización

Politica Comercial 4to ADE

Decisiones sobre Canales de Comercialización

Canales de comercialización
a. El sistema de Distribución Comercial b. Estrategia de Distribución en la empresa

Concepto
La Distribución comercial consiste en hacer llegar los productos terminados desde el productor de los mimos al consumidor final....
... en la cantidad ... en la calidad ... en el momento ...en el lugar ... adecuados según la conveniencia del cliente

Aportaciones de los Canales al valor del Producto
La Distribución comercial genera entonces una serie de utilidades... De tiempo:

al poner el producto a disposición del comprador en el momento preciso.

De lugar:

poniendo el producto en Puntos de ventas adecuados para las costumbres del comprador.

Aportaciones de losCanales al valor del Producto
De
Adecuación del producto para su consumo o compra como presentación y unidades.

forma:

De

Entrega del producto transfiriendo los derechos sobre el mismo.

Posesión:

CANALES
Enfoque tradicional Fabricantes Mayoristas Minoristas

Cliente

Canales de distribución

Canales de comercialización

CONFIGURACION DE LA ESTRUCTURA DE CANALES
A. SEGUN LOSNIVELES, ESLABONES O LIGAS.
Locales Corredores Correo Cortos Largos Minoristas Distribuidores Mayoristas Representantes

CANALES DIRECTOS

CANALES INDIRECTOS

B. SEGUN LA IMPORTANCIA QUE REVISTEN.
C. SEGUN EL GRADO DE CONTROL QUE PERMITEN. D. SEGUN EL GRADO DE PENETRACION QUE TIENEN.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Intermediarios del mercado

Sí

¿Propiedad de los productos?COMERCIALES O COMERCIANTES
MAYORISTAS MINORISTAS

No
AGENTES

 Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancías a un fabricante o a otro intermediarios y luego la venden a OTRO INTERMEDIARIO, nunca al consumidor final

 Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancías a un fabricante o a otro intermediarios y luego la venden al CONSUMIDOR FINAL

 Broker o corredor Representante del fabricante  Otros

RED DE DISTRIBUCION
PROVEEDORES AGENTES/CORREDORES

DISTRIBUIDORES MARKETING INDUSTRIAL

PRODUCTOR/FABRICANTE
DISTRIBUIDOR/MAYORISTA

MARKETING DE CONSUMO

MINORISTA

CLIENTE

LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante

Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante

Detallista

ConsumidorCANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓNCOBERTURA DEL MERCADO
¿Número de intermediarios en cada nivel?

D. EXCLUSIVA
Exclusividad territorial / exclusividad de surtido

D. SELECTIVA
Criterios de selección: vol. de compras, servicio ofrecido, equipamiento

D. INTENSIVA
Mayor cobertura y menor controlsobre la distribución

UNA CLASIFICACIÓN DE LAS FORMAS COMERCIALES
Con establecimiento
Tienda tradicional Tienda especializada Franquicia Autoservicio Supermercado Hipermercado Tienda de descuento Gran superficie especializada Grandes almacenes Centros comerciales, etc.

Sin establecimiento

Venta ambulante

Contacto personal

Venta puerta a puerta

A distancia

Venta automática(vending)

Marketing directo

EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR DE FERFUMERÍA Y DROGUERÍA
Hipermercados/grandes almacenes Supermercados

MAYORISTA

Perfurmerías/ droguerías

Consumidores

Perfurmerías especializadas Farmacias
Consumidores

Canales reversibles
Se trata de productos (envases) que son reciclados.
En estos casos se crean canales apropiados:recolectores, centros de recogida,

plantas de selección y reciclaje.

LOS COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN - FUNCIONES •TRANSPORTE

•ADECUACION
•FRACCIONAMIENTO

•ALMACENAMIENTO
•CONEXION •INFORMACION

FUNCIONES
 ¿Por qué los fabricantes trabajan con intermediarios?
- No control directo sobre cómo y a quién se van a vender los productos - Disminuyen sus costes comerciales - Mayor...