Canales De Distribucion

CANALES DE DISTRIBUCIÓN - RESUMEN

UNIDAD I y II


CANALES DE DISTRIBUCION

Un Canal de distribución es una estructura de empresas que intervienen en el proceso de intercambio de productos con el fin de ponerlos a disposición de los consumidores finales


FUNCIONES

# TRANSPORTAR: los productos de un lugar físico a muchos otros

# STOCKEAR: le permite a las empresas la necesidad deno tener mucha capacidad de almacenaje. Con esto el stock se divide en varios lugares.

# CONTACTAR: esto le permite a las empresas llegar a mayor cantidad de consumidores de los que ella podría llegar directamente

# FRACCIONAR: los mayoristas compran en grandes cantidades y fraccionar para luego vender en menores cantidades a los minoristas, quienes venden directamente a los consumidoresfinales la unidad de medida

# INFORMAR: desde la empresa (promociones, nuevos productos, etc.) hacia los mayoristas, de allí a los minoristas y así a los consumidores finales, como así también mediante esta cadena la empresa recibe información de los consumidores finales, mediante los minoristas y mayoristas. En un canal Indirecto Corto a mayor información que en un cana Indirecto Largo.

#CREAR SURTIDO: las empresas hacen un pequeño surtido de productos y en grandes cantidades, mientras que los consumidores necesitan de pequeñas cantidades con mucho surtido. Los Mayoristas y Minoristas completan ese surtido que el consumidor necesita.

# ASUMIR RIESGOS FINANCIEROS: las empresas le venden a los Mayoristas y estos corren el riesgo de stockear la mercadería hasta tanto los minoristasy consumidores finales la compren. El riesgo podrá ser: x Robo, Baja de Precio, Poca Rotación, etc.


RAZONES DE SER DEL CANAL


# Reducción de Contactos


# Economía de Escala: un vendedor de un Mayorista cumple la función de varios vendedores de muchos productos.



# Mejor Servicio: los minoristas son los que están en contacto con el consumidor final y su razón es comercializar# Mejorar el Surtido de la Oferta


VARIABLES A TENER EN CUENTA PARA ELEGIR UN CANAL



# FECHA DE VENCIMIENTO DEL PRODUCTO: se necesita un Canal Directo o Indirecto Corto

# DISPERSION GEOGRÁFICA DEL MERCADO: a mayor dispersión, mayor amplitud de canales se necesita. Indirecto Largo

# CANTIDAD DE PERSONAS: a mayor cantidad de personas, mayor amplitud de canales. IndirectoLargo

# COMPLEJIDAD TECNICA: cuanto mayor es la complejidad técnica de un producto, mas corto debe ser el canal ya sea por el servicio Pre-Venta y Asesoramiento. Canal Directo




ESTRATEGIA DE CANAL – TIPO DE CANAL



# DIRECTO: es cuando la empresa comercializa directamente sus productos al consumidor final. Tienen locales propios de una marca, las FRANQUICIAS NO son un canal Directo.# INDIRECTO: por lo menos hay 1 intermediario. Las Soc. de Servicio no son un intermediario

• CORTO: hay un solo intermediario entre la empresa y el consumidor final. Aquí entra la FRANQUICIA
• LARGO: hay dos o más intermediarios antes del consumidor final

ESTRATEGIAS DE COBERTURA


# INTENSIVA: la empresa buscara llegar a la mayor cantidad de puntos posibles o factibles(Prod. de Conveniencia), utilizando un gran número de intermediarios.

@ Ventajas: * maximiza la disponibilidad del producto

@ Desventajas:* mayores costos

• Se pierde el control sobre la comercialización del producto (en Indirecto Largo) y el posicionamiento del producto (Precio, imagen de marca, etc.)

# SELECTIVA: la empresa selecciona determinados puntos de venta (Prod. deComparación) Hay que tener en cuenta dos razones para elegir esta estrategia de distribución

• Por que Económicamente no tiene otra opción (Ej. Pymes) ya sea por un tema geográfico, mayoristas importantes o por mayores márgenes un determinados canales, etc.
• Por que Estratégicamente lo quiere, ya sea por tener un producto con alto valor agregado y quiere tener distribuidores de alto...