canales de distribucion

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
LOGÍSTICA.
DEFINICIÓN
Un canal de distribución puede ser visto como un gran conducto a través del cual las mercancías, su documentación, su propiedad, la comunicación, financiamiento y pago, y el riesgo implícito en su traslado fluyen desde donde son producidas hasta llegar al consumidor.
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN AYUDAN A SUPERAR DISCREPANCIAS DE…
CANTIDADSURTIDO
TEMPORAL
ESPACIAL
LOS MIEMBROS DEL CANAL AYUDAN A SUPERAR INEFICIENCIAS EN LOS CONTACTOS DE VENTAS
INTERMEDIARIOS DEL CANAL Y SUS FUNCIONES
Minoristas
Mayoristas
Facilitan el movimiento de productos y servicios desde el fabricante a los revendedores, gobierno, instituciones, y minoristas.
Toman en propiedad lo que venden
Usualmente operan uno o más almacenes.http://www.copamex.com/distribucion.html
ALGUNOS MAYORISTAS IMPORTANTES EN MEXICO
Casa SABA (mayorista productos de consumo) www.casasaba.com
Alimentos prácticos y selectos de México (mayorita de carnes) www.apys.com.mx
Comercial Logar (maquinaria y equipo para sector comercial, restaurantero y de servicios) www.logar.com.mx
Ingram Micro (distribuidores de equipo de cómputo y software) www.ingrammicro.com.mxUnitravel de México (mayorista promotor de hoteles) www.unitraveldemexico.com.mx
Ofitek (mayorista de equipos de oficina) www.ofitek.com/empresa.htm
Grupo Rivera (abarrotes) www.lagranbodega.com.mx
INTERMEDIARIOS DE CANAL Y SUS FUNCIONES
Agentes y brokers
Facilitan el movimiento de productos y servicios representando a mayoristas, fabricantes o minoristas.
No adquieren en propiedad losproductos que venden.
Reciben una comisión por venta
En ocasiones tienen su propia cartera de clientes
Gestores de compras, ventas y cobranzas.
Ej.: Agencias de viajes, corredores de bienes raíces, business brokers, etc.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
De transacción
Contacto y promoción
Negociación
Toma de riesgos
De logística
Distribución física
Almacenaje
Clasificación
De apoyoInvestigación
Financiamiento
Inteligencia competitiva
Clasificación externa
Separa una carga heterogénea en stocks homogéneos (http://www.copamex.com/productos.html)
Acumulación
Combina stocks similares en cargas homogéneas grandes (ej. productos agrícolas)
Asignación
Divide una carga homogénea en lotes pequeños.
Combinación utilitaria
Combina productos complementarios en un solo lugaraccesible.
ESTRUCTURAS DE CANAL PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
ESTRUCTURA DE CANAL PARA B2B
EJEMPLOS CANALES MDO. INDUSTRIAL
Ejemplo Canal Directo http://www.gastrox.com/
Ejemplo Canal Distribuidor http://www.aceroestructural.com.mx
Ejemplo Canal Broker http://www.businessbrokers.com/
Ejemplo Canal Largo Mercado del café: Productores –> Coyotes –>Exportadores –> Sociedades de Comecio internacional (Neuman Kafee (Alemania), Volcafé (Suiza), Cargill (EEUU), Esteve (Brasil – Suiza),Arom (EEUU), Mitsubishi (Japón) (4 de estas sociedades (Volcafé, Cargill, Esteve, Arom) controlan el 70% del mercado) --> Nestlé,Procter /Gamble, Sara Lee, Kraft, Tchibo. (Acaparan más de los 2/3 del mercado de café tostado.)
ACUERDOS ALTERNATIVOS DE CANAL
Sistemas dedistribuc dual
Canales no tradicionales
Canales adaptados
Usa más de un canal para bienes y servicios similares (laboratorios farmacéuticos)
Internet, correo electrónico, telemarketing
Variaciones específicas para necesidades específicas
ALIANZAS ESTRATÉGICAS DE CANAL
Un fabricante comparte con otro sus canales distribución, creando ahorros por economías de escala.
Esto es común tambien enel comercio internacional, donde las diferencias culturales, distancias y otras barreras pueden inhibir el canal ya establecido.
DECISIONES ESTRATÉGICAS DE CANAL: FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIÓN DEL CANAL
Factores de mercado
Consideraciones de mercado meta
Productos industriales o de consumo
Localización geográfica y tamaño del mercado
Factores del producto
Seguridad
Requerimientos de...