Capítulo 4 del libro tecnologías de gestión

Capítulo 4: La gestión de comercialización

La gestión de comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Las acciones de lagestión comercial abarcan:
• seleccionar productos/servicios
• investigar el mercado
• elaborar estrategias relativas a la venta
• contactar clientes
• elegir a través de qué forma se llega al cliente (canal de distribución)
• participar en la decisión sobre condiciones de venta
• vender
Una buena gestión comercial puede medirse a través de diversos instrumentos:
• ventas totales en pesos
•ventas totales en unidades
• proporción del mercado total que se atiende (medido en porcentaje)
• ganancias

Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva

Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda empresa debe concentrarse en dos aspectos principales:
1. Definir la estrategia de venta del producto/servicio -> “realizar marketing” -> llegar alcliente.
2. Brindar calidad de servicio (durante y después de la venta)
El proceso incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un producto, hasta lo que se denomina servicio posventa, que es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. Ej: servicios de reparaciones con garantías, como las computadoras.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Lainvestigación de mercado es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor.
Es necesario asegurarse de que dicho producto/servicio sea el que el cliente quiere o va a querer comprar.
Esta investigación es muy importante ya que los recursos sonescasos y las empresas los deben utilizar inteligentemente para lograr los mejores resultados.

Tipos de investigación de mercado

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA: Sirve para conocer los efectos que produce un estímulo a los encuestados. Evalúa las actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaña de publicidad, una marca, un logotipo, un personaje que representa a un productoo a una empresa. Además, busca descubrir los elementos positivos y negativos de los elementos antes mencionados.
Los estudios cualitativos observan por un lado al cliente y por otro, al producto/servicio, pieza publicitaria o cualquier otro estímulo que genere determinadas conductas entre los espectadores-consumidores.

INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA: Es la que analiza los aspectos de la oferta yla demanda que pueden ser medidos y cuantificados.
Toda la información se obtiene a partir de muestras de la población y se estima que sus resultados responden a toda la población, con un bajo nivel de error.

Diferencias entre la investigación cualitativa y cuantitativa
La principal diferencia que existe entre una investigación y otra es la posibilidad que tiene la investigación cuantitativade aplicar los resultados obtenidos a todo un segmento. Esto se denomina proyección de resultados.
En la investigación cualitativa se estudian los segmentos, y los resultados puede ser proyectados a la población con esas determinadas características definidas para el segmento que se está estudiando.
De modo que una y otra investigación se diferencian por las distintas funciones que cumplen. Lainvestigación cuantitativa se concentra en el cuánto; la investigación cualitativa en el qué, cómo y el porqué de las conductas del segmento estudiado.

Etapas de la investigación de mercado
Requiere al menos siete pasos previos a definir:
1. ¿Qué se va a investigar? ; 2. ¿Para qué se quiere investigar? ; 3. ¿A quién se le va a preguntar? ; 4. ¿Cuándo se saldrá a investigar? ; 5. ¿Dónde se...