Capitulo 4 del libro adminitracion de ventas

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Organización de la fuerza de ventas

El constante cambio de los mercados, la tecnología y la competencia ha llevado a los administradores en cuanto se trata reestructurar de la fuerza de ventas cuando es necesario.

Para ello, se debe comenzar con un planteamiento del objetivo de la organización (plan organizacional), seguido de un análisis horizontal de la fuerza de ventas (analizando lasdistintas actividades de los integrantes de la fuerza de ventas) y por último, se explica la estructura vertical, en la cual no entra el personal de la fuerza de ventas, solo los administradores y de ventas y sus actividades.

Ahora las empresas dirigidas al cliente, deben organizar su fuerza de ventas a partir de los mercados, no de las líneas de productos.

Los vendedores catalogan a susmejores clientes con base en diferentes criterios: tamaño, facilidad de acceso, simpatía, conveniencia geográfica, mezcla de productos y familiaridad, entre otras.

Tan solo con administrar los esfuerzos de sus vendedores, una empresa logra mucho en sus metas de asignar y aprovechar mejor sus recursos.

Los cambios que se han dado en la forma de vender, la creciente importancia que ah adquirido laadministración eficaz de las relaciones con los clientes y la imperosa necesidad de que la función de ventas asimile las nuevas tecnologías han producido cambios fundamentales en la organización de la FDV de nuestros días.

• Una visión corporativa solida y la planeación estratégica de los mercados están estrictamente ligados a la manera de estructurar y a su forma de interactuar con losclientes.

• La meta del diseño es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo alcance mejor los objetivos comunes, que si lo estuvieran haciendo por individualmente.

La estructura organizacional debe cumplir con los sigtes fines:

1. Las actividades deben estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo.

La división yespecialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos a la tarea que se le ha sido asignada y llega a dominarla mejor.

La forma más común de estructura es vertical para la organización lineal y cuerpo administrativo. Aquí las diversas para administrar las ventas, se encomiendan a especialistas del cuerpo administrativo.

2. Las estructurasorganizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa.

Tras diseñar la estructura ideal de la organización, se capacitan a las personas, y si es necesario se recluta para que ocupen los puestos de esa estructura: las empresas deben creas oportunidades en todas las decisiones. Se deben organizar las actividades y no a las personas.

3. La estructura debecoordinar las diversas actividades destinadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de la empresa.

Cuando se dividen las actividades entre las distintas personas que las desempeñaran, es necesario coordinarlas e integrarlas, de modo que todos los esfuerzos se dirigen a alcanzar el mismo objetivo.

Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar yentregar los esfuerzos de sus vendedores en tres sentidos

- Integrar las actividades de las FVD a las necesidades y los intereses del cliente.

- Coordinar las actividades de ventas de la empresa con la de otros departamentos.

- Cuando la empresa divide sus tareas de ventas entre las unidades especializadas que constituyen fuerza de ventas, entonces, debe integrar todas estastareas.

Estructura horizontal

El primer aspecto que hay que decidir es si la empresa debe contratar a sus propios vendedores a agentes externos.

- Outsourcing en la fuerza de ventas: indica subcontratación de agentes.

Los dos tipos de intermediarios más comunes a los que incurriría un fabricante para que realizara la función de ventas seria:

1. Representantes de los...
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