Cap 4 Tesis

CAPÍTULO IV. PROPUESTA DE CAPACITACIÓN

4.1. PROPUESTA DE CAPACITACIÓN DIRIGIDA A VENDEDORES
En el presente capítulo se retoman los conceptos revisados con anterioridad, los
cuales se refieren a la importancia y proceso de capacitación, concepto de
aprendizaje y aprendizaje de los adultos, así como las técnicas de la PNL.
Asimismo, para introducir a la propuesta, se presentan a continuaciónalgunas
consideraciones en referencia a las ventas.
La venta es una parte indispensable de la economía de los países; y las naciones
deben su sistema de vida a los vendedores, tanto del pasado como del presente,
que mueven los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores. Gracias
a la labor de ventas, los engranajes de la industria funcionan, se crean ingresos y se
eleva el nivel de vida(Shook, 1992). Es así, que el vendedor representa un papel
muy importante en nuestra sociedad.
Por lo anterior, la presente propuesta tiene el propósito de proveer a los vendedores
de elementos que permitan a éstos tener un mejor desempeño de su trabajo, y, que
así obtenga mayores satisfactores profesionales y personales.
Es importante señalar que el contenido del programa está sujeto amodificaciones,
de acuerdo a una debida detección de necesidades de capacitación del lugar donde
se pretenda aplicar; ya que como se mencionó al inicio del presente trabajo, se trata
de una sugerencia del uso de las técnicas de la PNL en la impartición de la
capacitación; por lo tanto, la propuesta es susceptible de que se le realicen los
ajustes que se consideren pertinentes.
En referencia al criterio deselección de las técnicas de PNL, se menciona que éstas
fueron elegidas conforme a las características del público al que va dirigido, el
contenido del manual y el análisis de cada una de las técnicas de PNL, para así
determinar las más adecuadas y sencillas de aplicar.
En este apartado también se describe el material para el participante y el instructor,
de acuerdo a la secuencia con que se van air utilizando a lo largo del programa.
Cada uno tiene su justificación.

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CAPÍTULO IV. PROPUESTA DE CAPACITACIÓN

TÍTULO: Profesionalización de Vendedores.
OBJETIVO GENERAL: Al finalizar el curso el participante demostrará las
características de un vendedor profesional, a través de la representación de una
situación de venta aplicando una técnica de Programación Neurolingüística.
OBJETIVOSESPECÍFICOS:
Identificará las características que hacen a un vendedor ser profesional
considerando el tipo de personalidad y los elementos de la autoestima.
Analizará la importancia del pensamiento positivo en el desempeño de su trabajo
y la forma de sentirse seguro al realizar el mismo.
Evaluará la relevancia de calcular y organizar su tiempo.
Definirá el concepto de vender.
Diferenciará losdistintos tipos de clientes que hay.
Discriminará a un posible comprador del que no lo es.
Mencionará los pasos para plantear objetivos antes de iniciar una venta.
Analizará las implicaciones de elegir un adecuado contexto ambiental para llevar
cabo una venta.
Reproducirá las etapas de la estrategia de ventas.
Definirá el concepto de PNL y enunciarán su utilidad en ventas.
Mencionará las etapas paraplantear objetivos adecuadamente.
Aplicará las técnicas de la PNL para acceder a estados emocionales deseados y
descubrir recursos internos para llevar a cabo satisfactoriamente una venta.
Identificará su sistema representativo preferido y lo aplicarán con su equipo de
trabajo.
DIRIGIDO A: Vendedores de bienes y servicios.
PARTICIPANTES: 16 personas máximo.
DURACIÓN: 13.5 horas (una sesión de 6.5horas y otra de 7 horas).
CARACTERÍSTICAS DE LOS PARTICIPANTES:
Disposición y seriedad para llevar a cabo los ejercicios de inducción a
condiciones óptimas de aprendizaje.
Disposición para el aprendizaje e interacción con el grupo.
CARACTERÍSTICAS DEL INSTRUCTOR:
Lenguaje amplio, de manera que pueda transmitir el conocimiento en términos
sencillos para que sea claro a los participantes.
Habilidad...