Capacitación De Vendedores

Capacitación de Vendedores
¿Oportunidad de negocio?
Martin Jinesta Taylor (1)
Vendor Training
An Opportunity of business?
RESUMEN:
El estudio nos revela que el vendedor de consumo masivo desarrolla sus habilidades y competencias cuando incursiona en este campo. La mayoría aprendiendo de los demás, de su experiencia y de sus mentores ante la ausencia de capacitación formal, basadosprincipalmente en las pocas horas/capacitación que le brinda su empresa.
Hay oportunidad para desarrollar programas que se adapten a sus necesidades, incorporando temas de su día a día como técnicas de venta y negociación para luego complementar con otros que le permitan desarrollarse en el campo de la supervisión. La buena noticia es que están dispuestos a costear su propia formación dada laimportancia que le asignan.
Palabras Clave: vendedor, capacitación, oportunidad, mentores, supervisión
ABSTRACT
The study reveals that the seller of consumer develops their skills and competencies when venturing into this field. Most learning from others, their experience and their mentors in the absence of formal training, based mainly in the few hours / training that your company provides.There is opportunity to develop programs that suit your needs, incorporating issues of their day to day sales and trading techniques and then supplemented with others that allow you to develop in the field of supervision. The good news is that they are willing to pay for their own training given the importance assigned to it.
Key Words: sellers, training, opportunity, mentoring, supervisions-------------------------------------------------

(1) Gerente de Trade Marketing de Florida Bebidas. Bachiller en Administración de Empresas. Estudiante de Maestría en Administración de Negocios con énfasis en Mercadeo de la Universidad Latinoamericana de Ciencia y Tecnología (ULACIT)
Esquema: Introducción, Objetivos de la Investigación, Hipótesis, Marco Teórico,Metodología, Resultados de la Investigación, Conclusiones, Recomendaciones y Fuentes de Consulta

“En el pasado, las fuentes de ventajas competitivas
eran el trabajo y los recursos naturales, de ahora en adelante,
la clave para construir la riqueza de las naciones
es el conocimiento".
Peter Drucker

Introducción

E
l crecimiento de las organizaciones depende cada vezmás de su capacidad para administrar el capital humano, Específicamente en el campo del consumo masivo, foco de esta investigación, gran parte del éxito de las estrategias comerciales frecuentemente depende de las habilidades de la fuerza de ventas para llevarlas a cabo, lo cual provoca que exista alta demanda por buenos vendedores.
No en vano se dice que las organizaciones compiten a través delas personas y que la capacitación del personal es una forma en que las organizaciones pueden adquirir una ventaja competitiva
La capacitación, clave en el desarrollo del recurso humano, es uno de los medios para aumentar la eficacia mejorando el servicio al cliente y por ende la imagen de la empresa. Además eleva el clima organizacional, mejorando las relaciones entre empresa y empleado, locual facilita los cambios y la innovación.
La capacitación está orientada a satisfacer las necesidades que las organizaciones tienen de incorporar conocimientos, habilidades y actitudes en sus miembros, como parte de su natural proceso de cambio, crecimiento y adaptación a nuevas circunstancias internas y externas. Compone uno de los campos más dinámicos de lo que en términos generales se hallamado, educación no formal. (Blake, 1997)
A pesar de esto el Informe anual de la Asociación de Capacitación y Desarrollo de Estados Unidos estima que un 70% de las empresas no provee ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas. Esto podría ocurrir porque algunas empresas y sus funcionarios desconocen cuáles son los alcances reales y limitaciones de la capacitación
La pregunta que se...