capitulo 11

¿CUANDO PONEN OBJECIONES LOS COMPRADORES?
El peor tipo de objeción es que el comprador se rehúsa a externar, por que no se puede manejar una objeción oculta. Las objeciones se presentan cuando el vendedor trata de asegurar una cita, durante el acercamiento, durante la presentación, cuando el vendedor trata de obtener el compromiso y durante el seguimiento después de la venta.
LA PRESENTACIÓN
Confrecuencia, los compradores pueden poner objeciones durante el acercamiento a la presentación. Pueden no gustarles la afirmación inicial que hace el vendedor para captar su atención, puede no quererse implicar en charlas breves. Con frecuencia, las objeciones se convierten en puntos expuestos en una presentación, esas objeciones suelen mostrar el interés del prospecto y, por tanto, en realidadpueden ser deseables, a veces los compradores dejan que el vendedor haga toda la presentación sin mostrar reacción alguna. En esa circunstancias es difícil juzgar la efectividad de la presentación.
INTENTOS DE LOGRAR EL COMPROMISO
Las objeciones se pueden presentar cuando el vendedor trata de obtener el compromiso. Es muy importante tener habilidades para descubrir y responder a objecioners en estaetapa de la visita de ventas. Asi mismo, preveer las objeciones que probablemente se presenten ayuda a el vendedor a preparar la documentación de respaldo.
DESPUÉS DE LA VENTA
Aun los compradores que hayan convenido en comprar el producto o servicio pueden seguir teniendo objeciones. Para desarrollar relaciones y sociedades duraderas con los compradores, los vendedores deben responder con cuidadoa estas objeciones.
OBKJECIONES COMUNES
Es conveniente hacer notar que algunos compradores gustan de hacer objeciones sólo para ver que los vendedores se retuercen de incomodidad. Los compradores experimentados a veces gustan de dificultar la vida de los vendedores y más en especial si son jóvenes y nerviosos.}
OBJECIONES RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES
NO NECESITO EL PRODUCTO O SERVICIO
Unprospecto puede decir, que la empresa no tiene necesidad de lo que el vendedor ofrece. Si el vendedor no puede plasmar una necesidad en la mente del comprador, es lógico esperar que ese comprador objete.




NUNCA ANTES LO HICE DE ESA MANERA
La base de no querer probar algo nuevo o diferente puede ser el miedo o la ignorancia. Despues de muchas objeciones, se puede encontrar que la causa de que uncomprador se resista a comprar un productop nuevo a cambiar de una marca satisfactoria a una nueva tendencia natural.
OBJECIONES RELACIONADAS CON EL PRODUCTO
NO ME GUSTA LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO
Con frecuencia, el producto tiene características que no satisfacen al comporador. Otras veces el prospecto pedirá caracteristricas que no están disponibles.
NO COMPRENDO
A veces lasobjeciones surgen por que los clientes no comprenden la presentación del vendedor. Con frecuencia surgen malentendidos con clientes que no están familiarizados con los términos técnicos, o no conocen bien las ventajas que tienen los servicios proporcionados con el producto.
NECESITO MÁS IMFORMACIÓN
Algunos compradores presentan objeciones para tratar de obtener más información. Tal vez ya han decididoque quieren el producto, pero desean obtener razones lógicas que puedan presentar con argumentos ´para justificar la compra ante los demás.
OBJECIONES RELACIONADAS CON LA FUENTE
NO ME GUSTA SU COMPAÑÍA
La mayoría de los compradores, están interesados en la empresa del representyante de ventas porque el comprador corre un riesgo si la empresa vendedora no tiene fortaleza financiera, no pude producirsiempre el articulo, etc.
USTED NO ME SIMPATIZA
A veces la personalidad de un representante de ventas choca con la de un prospecto. Los buenos vendedores saben que deben hacer todo lo posible para ajustar sus maneras, de modo que agraden al prospecto.
OBJECIONES RELACIONADAS CON EL PRECIO
NO TENGO DINERO
Cuando los contactos dicen no tener la capacidad para pagar un producto, pueden tener una...