Capitulo 3 "Negocie Las Claves Para Triunfar"

CAPITULO 3
Las tres fuerzas en juego en toda negociación
La situación del negocio pone en juego fuerzas que se ejercen en provecho o en detenimiento de cada uno de los interlocutores p adversarios.
Si la negociación es de carácter distributivo, estas fuerzas intervendrán con mayor intensidad en la fijación del equilibrio que representa el acuerdo.
Sabemos que la aplicación de una fuerzasobre una masa determina la aceleración del cuerpo solido. Por analogía, se pude decir que la resultante de esas fuerzas provoca una aceleración de la negociación.
Hay tres fuerzas que intervienen en toda negociación:
* La relación de fuerza
* El tiempo
* La información
LA RELACION DE FUERZA
El poder
Según Crozier y Friedberg, el poder se define como el conjunto de medios materiales einmateriales, movilizables por A en relación con B, con vistas a obtener que los términos del intercambio sean favorables a su proyecto.
El poder proporciona mayores posibilidades de acción y mayor numero de opciones. Permite también defenderse contra las agresiones externas.
Las fuentes del poder
La coerción
La coerción la fuerza o la presión producen poder, pero si esos factores son losprimero que se nos ocurren, intervienen muy poco en estado bruto en las relaciones de negociación. En nuestras complejas sociedades, nos imponemos más por autoridad que por coacción, y conocemos los límites de la fuerza.
La autoridad
Desde que se estructura un grupo de individuos, aparece una autoridad que controla y reglamenta las conductas, y esa autoridad se encarna en la jerarquía. Pero si laautoridad es una mezcla de coacción y de consenso, el segundo elemento es el determinante. El detentador de la autoridad puede imponer, pero de su poder solo a la aceptación del grupo que se lo delega. Cuenta mas autoridad tiene un jefe, menos necesidad tiene de usar la coacción para obtener la obediencia de sus subordinados.
La competencia
El tiempo no es más que el lugar donde cada hombre cultopodría tener un saber a la vez amplio y en profundidad. La evolución que las ciencias y las tecnologías han experimentado desde inicios del siglo XX hace que el campo de la actividad y de los conocimientos de cada individuo se haya vuelto cada vez mas estrecho, lo que ha llevado a una división del trabajo cada vez mas acusada y ha favorecido la aparición de especialistas en una multitud decampos.
El experto es aquel que comparte, con un reducido numero de personas, el saber y la capacidad de hacer una cosa muy precisa. En nuestra vida cotidiana, llamamos constantemente a múltiples especialistas con el fin de atender nuestras necesidades más diversas.
La legitimidad
En el curso de la historia, las querellas de legitimidad han demostrado cuan importante podía ser esta noción. Lospríncipes procedentes de familias reales legítimas, adquirían así una ventaja a veces determinante sobre sus competidores. El hijo legitimo se beneficia de prerrogativas que se le niegan al hijo natural. Los mismos mecanismos que garantizan el poder de la jerarquía determinan el de la legitimidad.
Las creencias
El poder esta siempre asociado a las creencias. Es difícil determinar si es la causa o laconsecuencia. La historia demuestra que el vencedor impone sus valores y su manera de ver las cosas, de tal modo que el perdedor es doblemente vencido: por la fuerza, y también por la moral que termina por imponerse y que es, claro esta, la del vencedor.
La ley, el reglamento
La ley se impone a todos a partir del principio de que la ignorancia de la ley no excusa su cumplimiento, incluso si, enla práctica, son muchos quienes la ignoran de buena fe.
La competencia
La competencia es la palanca esencial del comprador; su actividad consiste, para una gran parte, en crear y hacer vivir la competitividad entre sus proveedores. Por que es un motor económico eficaz que limita el poder de unos por el de otros. Pone freno a las voluntades de hegemonía, y favorece la reconsideración de las...