CAPITULO 4









Lectura1 S3 de los capítulos 4, 5 y 6  del libro “El nuevo lenguaje de las ventas”. 




















CAPITULO 4
ERROR 2: SER DEMASIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO

En el capítulo 4habla sobre otro error que es “ser demasiado informativo y poco persuasivo”, claro que es un error grave; debemos tomar en cuenta que en la actividad de ventas, la persuasión es un punto importante queno puede pasar desapercibido. 
Debemos definir con exactitud que queremos que ocurra como resultado de la presentación de lo que vamos a ir a ofrecer, pues hay que lograr el objetivo de cerrar unaventa. Por medio de estas presentaciones debes enfocarte en influir la percepción del comprador acerca de lo que debería pensar o hacer; pero claro que esto no se logra, si no tienes una cuidadosaadministración de tu material de apoyo.
Debemos saber que hay tres tipos de presentación: informativa, persuasiva y ceremonial. Las dos primeras diferencias entre la charla persuasiva y una ceremonial oinformativa son que la primera inicia con el desarrollo de un argumento y finaliza llamando a la acción (al cierre); una presentación persuasiva conduce al escuchar a hacer algo específico: firmar uncontrato o darte una nueva cita.
Los discursos ceremoniales intentan crear una especie de comunicación con el público, los discursos de premiación, de aceptación, después de una cena, entra en estacategoría.
Los informativos son los más comunes y la trampa más habitual para los vendedores, el discurso o presentación informativos no deben de ser la herramienta principal del vendedor, sin embargo loes.
La introducción es de gran importancia en una presentación persuasiva, pues es la parte en donde tienes que captar la atención del comprador y solo se cuenta con los primeros cinco minutos; él setiene que convencer de que tenemos algo que ofrecer y que por supuesto que vale la pena; debemos lograr que la información que le proporcionamos sea procesada y así sepa hacia donde nos dirigimos....