capitulo 6 Desempeño del vendedor
Páginas: 5 (1053 palabras)
Publicado: 3 de noviembre de 2014
Antes
Un vocero del producto
Ahora
Un administrador de relaciones
La meta de una empresa y de un vendedor es ser el único proveedor de un cliente, con 100% del negocio.
El vendedor es más importante que el precio, la calidad o las características y opciones del producto.
El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de múltiples factores.El Desempeño del vendedor
El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las opciones que están bajo su mando.
Rol del vendedor
Es especialmente susceptible a sentimientos de ambigüedad y conflictos y a formar percepciones inexactas.
Esto se debe a tres causas:• Está en las fronteras de la empresa.
• El marco del rol correspondiente al vendedor incluye a muchas personas de dentro y fuera de la empresa.
• La posición del representante de ventas con frecuencias requiere que sea muy innovador.
El elemento de las percepciones del rol
Representa el conjunto de actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá queponer en práctica. Las percepciones que el vendedor tiene de su rol están definidas y las presiones que le comunican sus socios de rol. Los socios de rol son las personas de dentro y fuera de la compañía.
Tiene tres dimensiones
La exactitud del rol: es la medida en la que las percepciones del vendedor, en cuanto a las exigencias de sus socios de rol, son exactas.
La percepción del conflicto delrol: se presenta cuando el vendedor piensa que las exigencias de dos o más de sus socios de rol son incompatibles.
La percepción de ambigüedad de rol: ocurre cuando el vendedor piensa que cuenta con la información necesaria para desempeñar su trabajo debidamente.
El elemento de la aptitud
Imperativo en la habilidad de un individuo para desempeñar el trabajo de ventas.
El elemento delgrado de habilidad
Es la eficiencia adquirida por la persona para desempeñar las tareas necesarias. Mientras que la aptitud consiste en capacidades personales relativamente duraderas, las habilidades son grados de eficiencia que pueden cambiar velozmente con el aprendizaje y la experiencia.
El elemento de la motivación
Se refiere al esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada una delas actividades o tareas asociadas al trabajo, tales como visitar a las cuentas nuevas en potencia y hacer presentaciones de ventas, entre otras.
Está en función de:
1. Las expectativas de las personas.
2. Las valías del desempeño.
3. Los medios coadyuvantes.
4. La valía de los premios.
El elemento de las variables personales, organizacionales y del entorno
Incluye en dossentidos:
1. Facilita directamente e desempeño o lo limita.
2. Incluye en las otras determinantes de desempeño e interactúa con ellas.
Premios
El desempeño laboral del vendedor afectará los premios que recibe.
Los premios extrínsecos: son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor. Remuneración, los incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento y lapromoción.
Los premios intrínsecos: son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia. Sentimiento de realización, el crecimiento personal y la valía individual.
Satisfacción
La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideranfrustrantes e insatisfactorias.
Tiene siete dimensiones:
1. El trabajo mismo.
2. Los compañeros de trabajo.
3. La supervisión.
4. Las políticas y el apoyo de la compañía.
5. La remuneración.
6. Las oportunidades para progresar y los ascensos.
7. Los clientes.
Desempeño
El desempeño del vendedor afecta los premios que éste recibe.
Hay dos tipos básicos de premios:
Los...
Un vocero del producto
Ahora
Un administrador de relaciones
La meta de una empresa y de un vendedor es ser el único proveedor de un cliente, con 100% del negocio.
El vendedor es más importante que el precio, la calidad o las características y opciones del producto.
El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de múltiples factores.El Desempeño del vendedor
El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las opciones que están bajo su mando.
Rol del vendedor
Es especialmente susceptible a sentimientos de ambigüedad y conflictos y a formar percepciones inexactas.
Esto se debe a tres causas:• Está en las fronteras de la empresa.
• El marco del rol correspondiente al vendedor incluye a muchas personas de dentro y fuera de la empresa.
• La posición del representante de ventas con frecuencias requiere que sea muy innovador.
El elemento de las percepciones del rol
Representa el conjunto de actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá queponer en práctica. Las percepciones que el vendedor tiene de su rol están definidas y las presiones que le comunican sus socios de rol. Los socios de rol son las personas de dentro y fuera de la compañía.
Tiene tres dimensiones
La exactitud del rol: es la medida en la que las percepciones del vendedor, en cuanto a las exigencias de sus socios de rol, son exactas.
La percepción del conflicto delrol: se presenta cuando el vendedor piensa que las exigencias de dos o más de sus socios de rol son incompatibles.
La percepción de ambigüedad de rol: ocurre cuando el vendedor piensa que cuenta con la información necesaria para desempeñar su trabajo debidamente.
El elemento de la aptitud
Imperativo en la habilidad de un individuo para desempeñar el trabajo de ventas.
El elemento delgrado de habilidad
Es la eficiencia adquirida por la persona para desempeñar las tareas necesarias. Mientras que la aptitud consiste en capacidades personales relativamente duraderas, las habilidades son grados de eficiencia que pueden cambiar velozmente con el aprendizaje y la experiencia.
El elemento de la motivación
Se refiere al esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada una delas actividades o tareas asociadas al trabajo, tales como visitar a las cuentas nuevas en potencia y hacer presentaciones de ventas, entre otras.
Está en función de:
1. Las expectativas de las personas.
2. Las valías del desempeño.
3. Los medios coadyuvantes.
4. La valía de los premios.
El elemento de las variables personales, organizacionales y del entorno
Incluye en dossentidos:
1. Facilita directamente e desempeño o lo limita.
2. Incluye en las otras determinantes de desempeño e interactúa con ellas.
Premios
El desempeño laboral del vendedor afectará los premios que recibe.
Los premios extrínsecos: son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor. Remuneración, los incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento y lapromoción.
Los premios intrínsecos: son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia. Sentimiento de realización, el crecimiento personal y la valía individual.
Satisfacción
La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideranfrustrantes e insatisfactorias.
Tiene siete dimensiones:
1. El trabajo mismo.
2. Los compañeros de trabajo.
3. La supervisión.
4. Las políticas y el apoyo de la compañía.
5. La remuneración.
6. Las oportunidades para progresar y los ascensos.
7. Los clientes.
Desempeño
El desempeño del vendedor afecta los premios que éste recibe.
Hay dos tipos básicos de premios:
Los...
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