Resumen: Desempeño Del Vendedor

El desempeño laboral de un trabajador esta en función de cinco factores básicos:
1) Las percepciones del papel: el rol que corresponde al puesto de vendedor en una empresa, representa el conjuntode actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá que poner en práctica. El elemento de las funciones de este modelo tiene tres dimensiones:
* Exactitud del rol: serefiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol son apropiadas.
* Percepción del conflicto del rol: surge cuando un vendedor opina que lasexigencias de sus socios imponen a la función, son incompatibles.
* La percepción de ambigüedad del rol: se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para desempeñarsu trabajo correctamente.
2) La aptitud: es básicamente un imperativo en la habilidad de un individuo para desempeñar el trabajo de ventas.
3) El grado de habilidades: se refiere a lapericia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias, y esto incluye las habilidades aprendidas, como las que sirven para las relaciones interpersonales, el liderazgo, los conocimientostécnicos y las presentaciones. Los grados de aptitud y de habilidades son conceptos relacionados. La aptitud consiste en capacidades personales relativamente perdurables, mientras que las habilidadesson grados de eficiencia que cambian rápidamente con el aprendizaje y la experiencia.
4) La motivación: se entiende por motivación la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cadaactividad o tarea relacionada a su trabajo. La motivación del vendedor para invertir su esfuerzo en determinada tarea esta en función de: 1) las expectativas de la persona y 2) las valías deldesempeño. Las expectativas se entienden como las probabilidades que calcula el vendedor de que, al invertir su esfuerzo en una tarea especifica, lograra un mejor desempeño en una dimensión específica. La...