Resume Capítulo 13 Evaluación del desempeño del vendedor

Resume Capítulo 13 Evaluación del desempeño del vendedor

➢ Desempeño versus eficacia
El modelo empleado para estructurar la exposición mostró que el desempeño de un representante de ventas es unafunción de cinco factores:
1. Las percepciones de su rol
2. Su actitud
3. Su nivel de habilidades
4. Su nivel de motivación
5. Las variables personales, organizacionales y ambientales queinfluyen en su desempeño como individuo.
El cambio clave es la distinción entre los conceptos de conducta, desempeño y eficacia. La conducta se refiere lo que los representantes hacen, es decir, lastareas a las se dedican sus esfuerzos cuando están trabajando. Estas tareas incluyen visitas a los clientes, redacción de pedidos, preparación de presentaciones de ventas, envío de comunicaciones deseguimiento, etc.
El desempeño es una conducta evaluada en términos de su contribución a las metas de la compañía. Tiene un elemento normativo que refleja si la conducta de un vendedor es buena o mala a laluz de las metas e incentivos de la empresa. La eficacia se refiere a algún índice sumario de resultados organizacionales de los cuales un individuo es responsable en parte como volumen de ventas,participación de mercado, etc.
➢ Mediciones objetivas
A parte de la teoría de las atribuciones, algunas mediciones que utilizan las empresas para evaluar a los vendedores se pueden agrupar en doscategorías:
1. Las mediciones objetivas que reflejan estadísticas que los gerentes de ventas reúnen a partir de los datos internos de la compañía. Estas mediciones se pueden dividir en tres categorías:a. Mediciones de salida: son el resultado de los esfuerzos que el realizó el vendedor.
i. Pedidos: número de pedidos que cada vendedor asegura se utiliza para determinar la habilidad delrepresentante para hacer presentaciones de venta, puesto que refleja la habilidad del individuo para cerrarlas. Es importante el tamaño de dichos pedidos. Una medida de eficacia del vendedor son los pedidos...