Capitulo 6

Capítulo IV
Aspectos psicológicos
SUMARIO
4,1. Conceptos introductorios; 4,1,1. Características esenciales
de la conducta humana; 4,1,2. La influencia del campo;
4,1,3. El conflicto individual; 4,2. Conductas defensivas;
4,2,1. Proyección; 4,2,2. Introyección; 4,2,3. Regresión; 4,2,4.
Desplazamiento; 4,2,5. Represión; 4,2,6. Conversión; 4,2,7.
Inhibición; 4,2,8. Racionalización; 4,2,9.Formación reactiva;
4,2,10. Sublimación; 4,3 Automatismos de la conducta humana;
4,3,1. Pasividad; 4,3,2. Agresividad; 4,3,3 Presuntuosidad;
4,3,4. Fatalismo; 4,4. Conducta racional del sujeto negociador;
4,5. Sinopsis del Capítulo IV.
4,1. CONCEPTOS INTRODUCTORIOS
En el capítulo anterior la pregunta era ¿quién negocia? La respuesta
fue: el sujeto negociador. Un sujeto negociador que fuemotivo
de diferentes clasificaciones. Pero mirándolo desde otro ángulo y
preguntando nuevamente de quién se trata, se verá que no es ni más
ni menos que una persona, un ser humano tan complejo como otros.
Tanto como uno mismo.
Se ha señalado1 que “no obstante su aparente complejidad la conducta
humana es comprensible y es posible predecirla. En ella puede discernirse
una pauta de desarrollo ytambién se advierte que la gobierna su propia lógi-
1 Nierenberg, Gerard, Principios fundamentales de la negociación. Traducción del inglés
de Luis Justo, 1a edición inglesa 1968. Edición española, Buenos Aires, 1984. Editorial
Sudamericana, pág. 48.
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Carlos M. Aldao-Zapiola
ca interna. Descubrir los elementos que se puedan predecir de la conducta
exige un análisis muy detenido. Debemosempezar por conocer sus características
generales y su equilibrio de fuerzas en circunstancias normales. Una
vez provistos de esas guías estamos en condiciones de predecir cuál será el
curso de esa conducta en un conjunto dado de circunstancias”.
Por supuesto que esta predicción no es tan sencilla como la plantea
Nierenberg. Pero se puede aprender algo acerca del hombre a través
de lo que seve o escucha y, fundamentalmente, a través de la observación
y el análisis.
Un buen observador, que recuerde que también él es un ser humano,
puede acumular información acerca de las reacciones de las personas,
que lo rodean, ante determinadas situaciones. En idénticas condiciones,
ante situaciones de conflicto, es altamente probable que un individuo
reitere una conducta anterior.
4,1,1.Características esenciales de la conducta humana
A todo negociador le conviene aprender a distinguir estas conductas,
tanto en su adversario como en él mismo, sobre todo porque
siempre estará operando en situaciones conflictivas.
Mowrer y Kluckhohn2 introducen al estudio de la conducta
humana mediante la enumeración de cuatro proposiciones “mínimas
esenciales” de una teoría dinámica de lapersonalidad, a saber:
1) La conducta es funcional. Por función se entiende que toda conducta
tiene una finalidad: la de resolver tensiones.
2) La conducta implica siempre conflicto o ambivalencia.
3) La conducta sólo puede ser comprendida en función del campo
o contexto en el que ella ocurre.
4) Todo organismo vivo tiende a preservar un estado de máxima
integración o consistencia interna.
Elconcepto de finalidad de la conducta se relaciona con la tendencia
del organismo a mantener su equilibrio, lo que no significa
2 Mowrer, D.H. y Kluckhohn, C., A dynamic theory of personality, citado por José
Bleger en Psicología de la conducta. 2a edición argentina 1983. 7a reimpresión, Buenos
Aires, 1987. Editorial Paidós, pág. 27.
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eliminar todatensión sino alcanzar el nivel óptimo de ansiedad para
un buen desarrollo de la personalidad. Esta finalidad no se logra mecánicamente,
ocurre mediante un verdadero proceso de aprendizaje y
adaptación, con creaciones nuevas. La conducta, sin embargo, puede
ser también estereotipada, sin ruptura de viejas pautas ni creación.
4,1,2. La influencia del campo
El campo de la conducta3 no es otra cosa...