Caracteristicas Del Marketing B2B

Ro El Marketing B2B (empresa – empresa) o marketing empresarial; su denominación en Ingles es BUSINESS-TO-BUSINESS MARKETING.
El B2B consiste en el comercio electrónico entre empresas a través de Internet. Esto incluye la presentación de propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras transacciones. Con este método se agiliza notablemente el tiempo empleado paraesta contratación, ya que los pedidos a través de Internet se tramitan en tiempo real. También abarata los costos del pedido, se pueden comunicar con otras empresas de lugares distantes, e incluso de otros países; por otra parte, el ahorro de tiempo es en sí un valor económico importante.
1. Características del Marketing B2B
La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B,su importancia no puede ser desestimada ya que se trata de vender, en su mayoría, equipos complejos y a la medida. Ver anexo 3
La fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione con clientes.
Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. Pero el vendedor es también el que aporta información fundamental sobre el cliente, lo que implica que la empresa debe prestar un máximo de atenciónal momento de diseñar su equipo de ventas, desarrollar sus objetivos, definir su estructura y su retribución.
No cabe duda de que la organización debe seguir una estrategia y este concepto tiene influencia directa en los vendedores, que serán organizados por territorio, por producto, por tipo de mercado. La adaptabilidad de la fuerza de ventas a los requerimientos de la competitividad de losmercados es clave.
Vender productos al mercado empresarial, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo, como por ejemplo el industrial, a continuación tenemos algunas diferencias entre las características del Marketing B2B y el de consumo masivo:
• Número reducido de clientes: Los productos industriales vandirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.
• Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.
• Existen necesidades específicas: Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades delos clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar “a la medida” del comprador.
• Productos intermedios: Los bienes comercializados en el mercado empresarial, son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos demejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc..
Generalmente los productos destinados a usos industriales, requieren de un sistema de apoyo postventa en donde se destacan cuatro elementos fundamentales:
• Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.
• Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción porfalta de piezas o suministros, por lo tanto las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o “disponibles”, en caso de que se presenten problemas.
• Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de “mantenimiento y buen uso” de los productos.
• Monitoreo:Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.
Cuando se venden productos industriales:
• Debe existir una documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc.), además el vendedor debe saber...