CARTERA DE CLIENTES

CARTERA DE
CLIENTES
GERENCIA DE VENTAS

¿QUE ES UNA CARTERA DE
CLIENTES?
CONCEPTOS:
1-Una cartera de clientes es un registro o directorio de los
compradores actuales y de los posibles clientes, que te
permite tenerlos bien ubicados: saber quiénes son, dónde y
cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su
dirección, teléfono o correo electrónico.
2-Se denomina cartera o portfolio declientes al conjunto de
clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro
de un área de venta y con los que interesa mantener un
contacto

IMPORTANCIA
Los jefes de venta de la empresa son los encargados de
estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el
consumo anual de productos pero también de otros factores,
como su capacidad para atraer a otros clientes. Se encargan
deplanificar las visitas de los vendedores a los clientes en
función de su potencial como compradores.
Es importante que cuentes con una de éstas En tu negocio
porque en temporadas de ventas bajas o cuando la
competencia se hace más fuerte, la cartera de clientes es
una herramienta fundamental para ampliar el mercado y
superar las dificultades.

Lo más importante para formar una cartera es definir un
perfilde cliente y el mercado objetivo al que quieres llegar.
Existen grandes oportunidades de venta sobre la cartera
actual de las empresas. Esto no significa dejar de lado la
búsqueda de nuevos clientes, pero debes tener presente que
siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más
servicios a clientes ya existentes.

CONSIDERACIONES EN UNA
CARTERA DE CLIENTES
1-Delimita correctamente elobjetivo de tu empresa:
Busca a tu cliente potencial, y define una estrategia acorde
que permita acercarse a este público identificado. Tratar de
llegar a todo el mundo no resulta rentable y el resultado
puede ser catastrófico.

2-Haz que tu cliente se sienta único:
Para hacerse con un cliente, es preciso conocerlo mejor que
cualquier otro. Lo fundamental hoy en día es cautivar al
cliente, es decir,ofrecer un trato tan personalizado que se
tenga en consideración tanto las preferencias como las
necesidades de cada individuo.
3-Los clientes hablan entre sí:
Aprovecha sus palabras como vía publicitaria. A los clientes
potenciales se llega mejor desde otros clientes.

5CLAVES PARA MEJORAR LA
CARTERA DE CLIENTES
1-Sé el mejor
Todo emprendedor, como todo artista, sabe que su
supervivencia dependeprimero y principalmente, de su
producto. Los grandes coaches artísticos aconsejan a sus
clientes: “trabaja en el artista, no en el arte” y este es un
principio que se aplica a la empresa. Sé el mejor, causa una
gran impresión, ten confianza en lo que haces y dedica todas
tus energías a conquistar los dos milímetros que separan al
medallista de oro del de plata.

2. Define tu nicho
Por obvio queparezca, es importante saber qué peces
queremos pescar para saber qué útiles cargar en nuestro
barco. Uno de los grandes errores del emprendedor es creer
que su producto es para todos. Si bien todo el mundo puede
beneficiarse potencialmente de tu producto o servicio, define
claramente quién es tu cliente y organiza todo tu mensaje y
esfuerzos de comunicación para captar su atención.

3. Ve dondeestá tu cliente
Ya que tienes claro quién es tu cliente, no basta con
anunciarte y esperar que suene el teléfono. En el cambiante
y dinámico mundo que vivimos, los emprendedores que
triunfan son aquellos que establecen una relación personal
con su nicho de mercado: participan activamente de
eventos, foros online, conferencias, y visitan con frecuencia
páginas web, redes sociales, lecturas y clasesen torno a las
temáticas que interesan a su nicho de mercado. Cuanto más
cercano eres, más confianza ofreces a tus clientes en
potencia.

4. Aprovecha lo que ya tienes?
Ofreces a tus clientes existentes ventajosos descuentos si te
recomiendan a terceros? ¿Cuentas con un lugar donde
nuevos clientes puedan leer acerca de tus casos de éxito y
testimonios de personas satisfechas con tu producto?...