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For the exclusive use of L. Alvarez

210-S02

REV. 1 DE DICIEMBRE, 1991

THOMAS R. PIPER

Advanced Medical Technology Corporation

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A principios de abril de 1986, Tom Winter, vicepresidente y jefe de la sección de préstamos del
Western National Bank, de San Francisco, California, estaba revisando una solicitud de préstamo de
8 millones de dólares que hacía PeterHaskins, presidente de Advanced Medical Technology
Corporation (en lo sucesivo, AMT).

AMT desarrollaba, fabricaba y vendía instrumentos médico-científicos, agujas y catéteres, que
permitían un acceso más rápido y menos traumático a diferentes órganos del cuerpo humano. Estos
productos suponían una alternativa a los procedimientos quirúrgicos tradicionales y permitían
análisis o tratamientoscorrectores con menor riesgo y a más bajo coste. Un ejemplo de estos
productos lo constituían los catéteres, que podían ser introducidos en el sistema circulatorio y luego
ser manipulados a través de arterias parcialmente obstruidas, o incluso llegar hasta el corazón
mismo.

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AMT había experimentado un crecimiento extraordinario, impulsada por importantes gastos en
investigación ydesarrollo, y por una rápida expansión de su fuerza de ventas. Su staff técnico
desarrollaba numerosos nuevos productos de un amplio espectro de aplicaciones. La combinación de
productos punteros y una rápida expansión del mercado supuso un incremento de las ventas de más
de un 30% anual. Haskins creía que las ventas de esta industria continuarían creciendo a esa tasa, y
que cualquier fallo en elmantenimiento de la cuota de mercado de AMT sería malo en términos de
posición competitiva y de moral interna.

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El volumen de ventas, que había crecido continuadamente desde los inicios, era grande en
relación a las posibilidades de financiación. Esta situación se agravaba por las grandes pérdidas
operativas que AMT generaba cada vez que entraba en nuevos mercados agresivamente.

DoLa dirección hacía frente a las necesidades financieras apoyándose en el crédito a corto plazo, el
leasing de algunas instalaciones productivas y mediante un acuerdo de Biological Laboratories Inc.,
una empresa farmacéutica de primer nivel. Biological Laboratories (B.L.) había intentado entrar, en
repetidas ocasiones, en el creciente mercado de instrumental médico, pero había fracasado en susesfuerzos. En 1983 había tenido escaso éxito en la introducción de catéteres e instrumentación
tecnológicamente avanzada. La dirección abandonó sus esfuerzos para conseguirlo internamente y
llegó a un acuerdo con AMT. El 2 de junio de 1983, AMT recibió 7 millones de dólares en efectivo de
B.L. a cambio del 5% de las acciones en circulación y del derecho a comprar un 13% adicional de lasacciones en circulación, durante un período de cinco años, que finalizaría en junio de 1988, por
12 millones de dólares. Si B.L. comprara los 12 millones de dólares adicionales de acciones de AMT

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El caso de LACC número 210-S02 es la versión en español del caso de HBS número 9-287-028.Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
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