Caso aqual

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  • Publicado : 6 de octubre de 2010
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Resumen ejecutivo
Dada a los distintos aspectos analizados del mercado de duchas, trayecto de la empresa, estructura organizacional y evolución del mercado, Aqualisa SA modificará su estrategia de marketing actual debido a la ampliación de su línea de producto.
Los resultados obtenidos por incorporación tecnológica establecida en la nueva línea de duchas digitales (Quartz), no es efectiva conla actual estrategia.
Es por ello que se decide relanzar el producto con modificaciones en el Marketing Mix
Análisis de situación
La necesidad del relanzamiento es fundada por la preocupación del Director de Marketing y Ventas.por el fracaso rotundo en su 1º año de las duchas electrónicas. Aqualisa es una empresa con varios años de trayectoria que ha logrado prestigio por sacar en mercadosproductos novedosos. Posee dentro de su estructura Dto de Ingeniería de productos, Desarrollo, Calidad y Diseño que hacen al hecho de seguir desarrollando productos para satisfacer un determinado segmento del mercado. Es por ellos que años tras años existe importantes recursos para el área de Investigación y desarrollo.
La preocupación de realizar modificaciones en la estrategia está dada por lapérdida de confiabilidad ante sus distribuidores por no cumplir con las expectativas de ventas de producto Quartz. Estó indica que puede peligrar el rumbo de la Cía al afectar los resultados económico y no poder recuperar en el tiempo deseado los U$S 4,8 millones de dólares invertido.
Análisis de Mercado
El mercado de las duchas de baño está conformado básicamente por 3 tipos de productos, duchaseléctricas, duchas con válvulas mezcladoras y ducha integrales. Si bien las mismas estás destinada a segmentos de mercados distintos dado a las diversas características y precio, no cumplen totalmente con la satisfacción del cliente.
Está comprobado con investigaciones de mercado, que las personas buscan, para tener un baño placentero, obtener una presión y temperatura adecuada. Es importante notarque en la actualidad la infraestructura del cuarto de ducha de muchos hogares no es el adecuado. Posee deficiencia en las cañerías que produce la necesidad en mayor parte de reponer un cuadro de ducha, como de instalar en un lugar nuevo o establecer una ducha alternativa en lugar donde existe instalación de agua.
En toda esta cuestión el instalador de duchas juega un papel de suma importancia,debido a que posee los conocimientos técnicos para ejecutar los trabajos. La complejidad de su tarea ocupa en gran parte el precio final al consumidor final y además posee influencia muy alta en el poder de decisión ante el cliente, sobre que tipo de ducha reemplazar y la marca de la misma.
Esto fue uno de los problemas identificado del fracaso en el lanzamiento del nuevo producto, las duchaselectrónicas fueron distribuidas a canales mayoristas tradicionales en donde los plomero se encontraba reticentes en adoptar una nueva tecnología en la cual no confiaban a carecer de información y que además tenían el riego de tener que realizar retrabajos, perdiendo su valioso tiempo .
Mercado Meta
Nuestro mercado meta para el la línea de producto Quartz estará centralizada en usuarios finales con altopoder adquisitivo. Sabemos que para lograr llegar a esto no es una tarea fácil. Dado a que para llegar a ello necesitamos de quienes entienden las necesidades y valores del usuario final y además del especialista que determine lo que sucede en el mercado de los duchas.
Es por ello que para encarar una estrategia distinta de un producto innovador, es que tenemos que considerar al los técnicosinstaladores como aliados en la estrategia. Ellos conocen y reciben en forma directa las

necesidades y las características del producto que valora más el consumidor. Complementariamente podemos decir que son los que poseen en este caso un grado de influencia significativa, en lo que pueda ocurrir en la industria.
La adopción de este tipo de estrategia Pull enfocada en el cliente final,...
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