Caso

De 1950 a 1990 lo mas comun para lavar era el jabon de cuaba solido. Al principio solo se comercializaba en pasta y posteriormente se extendió a la forma de bola. En ese escenario, se establecio unaempresa dedicada a la producción y comercialización de jabon de lavar, fabricado primero de la grasa del ganado porcino y luego se extrajo de grasas vegetales. Se llamaba Industria Jabonera Nacional,esta desarrollo una marca de jabon que poco tiempo alcanzo el liderazgo absoluto en el mercado. La marca LAVAMAX era uno de los productos de mejor distribución y conocimiento, comercializado a unexcelente precio, calificado como de una extraordinaria calidad. En 1965 surgio otra industria de jabon de cuaba, que introdujo la marca Lavaplus, la cual penetro con una estrategia de precios bajos y seoriento a las ventas.
Esto obligo a la jabonera a cambier su estrategia y a considerar la orientación a la venta, por lo que creo departamento de ventas, dirigido por un ingeniero industrial yconformado por varios vendedores, cuyo perfil se centraba en las habilidades para convencer, pero con poca o ninguna formación en el área de ventas. Esta decisión se tomo sin disponer de un estudio demercado que le indicara lo que pasaba en el mercado y cual debía de ser la estrategia de contraataque del líder. Se olvidaron de que la toma de desiciones se debe basar en las informaciones mas relevantesdel ambiente tanto externo como interno.
En los 80 surge una nueva gestión de negocios, esta nueva filosofía de negocios establece que el cliente es lo primero, apartir de este año se avecinabannuevas formas de lavado. El desarrollo de la tecnología y la apertura de las relaciones comerciales con países de un significativo desarrollo industrial permite que penetren al mercado local de lavadorasa precios asequibles para la clase media.
Los fabricantes de jabon de cuaba no se preocuparon mucho, nunca pensaron que la forma de lavar estaba cambiando ni que los poseedores de lavadoras ya no...