Caso Aqualisa

Jaime Vicente Cofré Arancibia
MBA Full Time
Caso #1 Aqualisa Quartz

Harry Rawlington, director de Aqualisa, debe decidir que estrategia le permita aumentar las ventas de la ducha Quartz, su másreciente producto y la primera innovación en duchas del Reino Unido desde hace muchos años. Básicamente debe decidir si invertir en una campaña publicitaria que promueva el producto entre loscompradores finales, introducir la ducha en mercados outlet para clientes que prefieren instalar sus propias duchas, enfocarse agresivamente en distribuir por medio de clientes inmobiliarios o reducir elprecio de las duchas.

Dado que el producto incluye un dispositivo electrónico y existen fuertes mitos alrededor de esto, Aqualisa debe evadir y eventualmente destruir la predisposición negativa de losplomeros para intentar instalar este tipo de ducha; así como posicionarse en un nicho especifico de mercado.

Rawlington debería enfocarse agresivamente en compradores del segmento de precioalto-estándar, promoviendo el producto a través de salas de exhibición así como dirigir sus estrategias publicitarias al consumidor final y a los plomeros que realizan el 54% de las instalaciones en elmercado.

Aqualisa debe concentrarse en clientes del segmento alto-estándar porque a estos compradores les gusta el alto desempeño y estilos de vida. La ducha Quartz les ofrece precisamente, comopropuesta de valor al consumidor, un estilo moderno, estético, cómodo y eficiente tanto en controlar la presión de agua como en modular la temperatura. Así como seguridad para los niños ya que el indicadorinforma cuando la temperatura del agua es la adecuada y reduce los costos de instalación de forma significativa.

Las salas de exhibición le ofrecen a la empresa un canal masivo de distribución,además que le permiten llegar a clientes del segmento alto-estándar directamente y a plomeros de manera indirecta. De tal forma que los plomeros que sean contratados sólo para instalar la ducha,...