Caso Aqualiza Quartz


1- ANALISIS DE SITUACION

Negocio de la Empresa: Empresa en el Reino Unido dedicada a la fabricación de duchas, comprometida con soluciones que satisfacen las necesidades de los consumidores en dicho país, ofreciendo calidad, innovando tecnológicamente, estéticamente y con facilidad de uso, de manera que sea beneficioso para la empresa, sus trabajadores y el mercado en general.

Fortalezasy Oportunidades:
- Reconocimiento en el mercado, como una empresa que brinda la máxima calidad y un gran servicio.
- Muy buena participación de mercado.
- Quartz es un producto innovador, el cual brinda un gran servicio al mercado.
- Empresa muy rentable, alrededor del 25 % de rentabilidad sobre ventas.
- Estaba muy cómoda en su nicho de mercado.
- La empresa tenía un crecimiento muybueno, del 5 al 10 % en un mercado maduro.
- La empresa cuenta con una marca para cada tipo de ducha que existe en el mercado.
- La empresa encontró una necesidad insatisfecha, la cual es la que las duchas no eran fácilmente instalables.

Debilidades y Amenazas:
Hay una percepción en el mercado de que los productos de la empresa son productos caros.
Los consumidores perciben al producto Quartzcomo un producto de difícil instalación.
Los plomeros son reacios a contar con duchas electrónicas, no tienen una buena imagen de ellas.
El precio del producto no le permite estar en todos los mercados, por ejemplo, en los DIY (Do-It-Yourself).
No hay lealtad por parte de los clientes.


Mercado:
Clientes: se dividen en tres segmentos de acuerdo al precio.
Premium: habitualmente compraban enShow-rooms, daban por hecho la alta performance y el servicio del producto, y para ellos era el estilo el que determinaba la elección de la compra.
Estándar: tendían a poner énfasis en la performance y el servicio; y habitualmente descansaban en la opinión de un plomero independiente que les recomendase o eligiese el producto para ellos.
Valor: estaban preocupados por la conveniencia y elprecio, querían evitar soluciones que requiriesen roturas de paredes y tendían a confiar en plomeros independientes para elegir el producto.
Tipo de Producto: al igual que los clientes, también se dividen en tres segmentos.
Duchas Eléctricas
Duchas Mezcladoras
Duchas Integrales
Canales de Distribución:
Trade Shops: también llamados proveedores de plomeros, distribuían productos de todas lasmarcas disponibles. Su cliente principal eran los plomeros, que a su vez trabajaban para las constructoras, showrooms o consumidores. Acostumbraban a tener stocks de todo lo que tenia demanda en el mercado. La marca Aquilsa estaba disponible en el 40% de estos negocios.
Showrooms: tendían a estar más dirigidos al consumidor final. Actuaban como “consultores” que conducían a los consumidores a lolargo del proceso de selección y diseño de una solución para el baño. Varias duchas y opciones de baños estaban exhibidas, dándole la oportunidad al cliente de ver el producto en un entorno placentero. La marca Aquilsa se vendía en alrededor del 25% de ellos.
Negocios DIY: Los negocios DIY ofrecían productos masivos de menor precio y aptos para ser instalados fácilmente. Las duchas eléctricas,debido a que eran más económicas y fáciles de instalar lideraban las ventas en este canal. La marca Aquilsa no estaba disponible en este canal, pero la marca Gainsborough estaba disponible en aproximadamente el 70% de los negocios DIY del Reino Unido.
Competencia:
Hansgrohe: marca alemana que realiza la venta en locales especializados.
Triton: marca líder en Inglaterra.
Mira: marca que ocupa elsegundo lugar en la participación de mercado en el Reino Unido.
Plomeros: personas que se dedican a la instalación de las duchas. En el mercado existían 10000 plomeros, lo cual significa que había un déficit importante. Son reacios a aceptar innovaciones, especialmente cuando se trataban de las electrónicas. Preferían instalar una única marca de duchas, ya que si no estaban familiarizados les...