Informe Caso Aqualisa Quartz

Informe Caso Aqualisa Quartz



Informe caso

Aqualisa Quartz:
Simplemente una ducha mejor






Antecedentes generales
Definición y Análisis del Problema:
El caso nos relata la dificultad encontrada por parte de la empresa Aqualisa en vender su nuevo producto Quartz, considerado una verdadera innovación para el mercado de duchas, pero que se lanzó en mayo de 2001 y hasta septiembre del mismoaño, no se obtuvo la venda esperada.
Análisis del mercado
aunque todas las casas tenían tinas, solo el 60% tenían duchas, esto representa un potencial de crecimiento del 40% 
Además de esto, el mercado presenta otros motivos de compra clasificados como: “Segunda Ducha”, “Construcción nueva”, “Comercial”, y el más representativo, “Duchas de reposición (44%).
Solo el 60% de las Casas del Reino Unidotienen ducha 
Muchas casas tenían cañerías arcaicas que funcionaban por gravedad.
Entre los tipos de duchas mas comunes en Reino Unido se establecen las siguientes y la participación en el mercado de Aqualisa:
Las duchas eléctricas, en el 2000 la participación en el mercado alcanzó el16.95%.
Las válvulas mezcladoras, alcanzó una cuota de 20.72%.
Las duchas integrales de alta presión, laparticipación fue de 16.66%.
Aqualisa estaba en una posición rentable y cómoda en su nicho de mercado, pero se temía que se estaba empezando a percibir los productos como demasiado caros, es que se decide establecer el posicionamiento o propuesta de valor de producto hacia los clientes: “Una ducha que tenga un aspecto estupendo, ofrezca buena presión a unatemperatura estable, de fácil instalación y utilizaciónademás que no se estropee.”
Las fuerzas de ventas es parte clave de la empresa Aqualisa Quartz contaba con 20 personas, cuyo enfoque en un 90% era hacia los clientes en cartera y el resto a la búsqueda de nuevos clientes, aunque el contacto de las fuerzas de ventas con los fontaneros (gasfíter) era directa esto no ocasionó el incremento de ventas en los primeros meses del lanzamiento de AqualisaQuartz. 

Clientes (consumidores)
Han tenido expectativas de mejoras por mucho tiempo y el mercado no ha sabido satisfacerlas.
Son altamente influenciables a través de los fontaneros (28% termina instalando la ducha recomendada por ellos y un 25% de los casos este escoge marca y modelo sin consultarle a su cliente. Además un 54% de las duchas son instaladas por uno de ellos).
Al analizar losrequerimientos de los cliente, se estableció que ellos quieren dos cosas fundamentales:
Alta presión y Estabilidad de temperatura
Entre las causas frecuentes que ocasionaban las molestias a los consumidores por la compra de duchas y factores que produjeron la no compra se destacan las siguientes:
La baja presión y las variaciones de temperatura.
El deterioro o fallas en las duchas al cabo de untiempo.
Tienen poco conocimiento sobre las marcas y los productos a excepción de la marca Triton.
Estos pueden incluirse en los siguientes segmentos:
Tipo de consumidor
Referencia para realizar la compra
Factor de influye en la compra
Segmento de precio Alto
Tienda especializada
dan porhecho un alto nivel de prestación de servicios, es estilo determina la selección
Segmento de precio estándarRecomendación de un fontanero independiente o seleccionan ellos mismos
Se centran en las prestaciones y el servicio
Segmento de precio bajo
Recomendación de un fontanero independiente
Les interesa la comodidad y el precio, evitan soluciones que implique hacer obra

Mercados objetivos
Factor de influye en la compra
Mercado del bricolaje
Compran en grandes superficies especializadas, interesados en modeloseconómicos y fáciles de instalar,
Mercado de Promoción Inmobiliaria
Prefieren productos confiables y de aspecto agradable que pudieran funcionar en distintos entornos, sensibles al precio, excepto los que construyen viviendas de lujo.

Producto
Los productos ofrecidos en el mercado demuestran problemas ya conocidos, destacados abajo:
Ducha Eléctrica > caja voluminosa en el baño y caudal bajo...