Caso avon solución

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  • Publicado : 6 de febrero de 2012
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Caso Avon
Diagnóstico
Avón es un líder en la venta por catálogo, 1a en venta directa 3ª en cosméticos, es una empresa madura cuenta con medio millón de colaboradras cuyo margende ganancia es entre el 30 y 50%, sin embargo cubrían un costo de 4dlls por procesar la orden de compra.
Su mercado meta son las mujeres de 25 a 50 años con un ingreso inferior alpromedio.
No se cuenta con mucha publicidad
En 1997 Avon realiza su primera prueba de Internet sin embargo se busca mejorarla con contenido y comunidad.

Alternativas
VentaDirecta o cambio a internet? ¿Cómo integrarlo al modelo Avon? ¿Cómo asociar a las representantes? ¿Cómo funcionaría en línea?

Solución
La venta directa tiene distintasimplicaciones, el caso menciona que el mercado meta son las mujeres de medio-bajo recurso, por lo que se puede inferir que la mayoría no tendrá acceso internet y se perderían esta ventas si seenfoca totalmente a la venta online. El impacto en las representantes también sería un gran problema, ya que como explicarles que su existencia ya no es indispensable y que poco apoco sus clienta empezarán a realizar sus propios pedidos.
La solución sería el no incluir la venta en línea más que para las vendedoras con clave de acceso o podrían incluirsealgunos productos Premium o de lanzamiento via online por tiempo limitado y así se podría atacar al mercado de mayor ingresos económicos. Los precios con las colaboradora deberían sermás accesibles, ya que son ellas quienes cubren el gasto de envío y online serían las clientas quienes cubrirían dicho costo.
Otra opción sería el liberar el mercado online solo paraclientas en lugares donde no hay representantes registradas, para tener un mayor alcance.
Para que finalmente las representantes sigan siendo nuestra principal fuente de ventas.
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