Caso baking soda

INTRODUCCION
Anita Regnante, trabaja para Stewart Corporation, se estaba trasladando a su nueva oficina en la sede mundial de Stewart debido a su nuevo ascenso a Directora Nacional de Marca de Reliance Baking Soda y parte de su nuevo trabajo es desarrollar un presupuesto de utilidades y pérdidas que diera como resultado un incremento del 10% en las utilidades sobre las estimaciones de ventadel año 2007.
Su nuevo equipo de trabajo es contaba con las utilidades de las marcas establecidas que fueran incrementales y en este caso de RBS, para financiar gastos de marketing del lanzamiento de los productos nuevos. Reliance Baking Soda (RBS) es un producto importante (dentro de su portafolio de productos) del corporativo, pero se encuentra en su etapa de madurez con una participación del65% en el mercado.
PREGUNTAS
1.- ¿Cuáles son las principales fortalezas y debilidades de la marca RBS?
Fortalezas
▪ Su alta penetración en los canales de distribución (el 90% de los detallistas, 85% distribuidores mayoristas y 80% farmacias a nivel nacional compran la marca)
▪ Una participación alta con un 70% del mercado en el 2006.
▪ Gran reconocimiento y lealtad apor parte de los clientes hacia la marca (de acuerdo a encuestas realizadas)
▪ No hay fluctuaciones de la demanda.
▪ La demanda del bicarbonato de sodio es relativamente estable entre los consumidores a lo largo del año.


Debilidades
▪ De los clientes ya existentes que conocen la marca, solo el 20% recuerda la publicidad de RBS.
▪ Los principales competidorestienen precios 30% más bajos en el mercado.
▪ De acuerdo al nivel de apoyo en publicidad en el punto de venta se maneja con niveles bajos por parte de los comercializadores.
▪ Inventarios altos en los canales de distribución.
▪ De acuerdo a la opinión del personal de ventas el producto aburrido, lo que ha provocado que el equipo de ventas acostumbren al canal dedistribución a depender de las promociones.
2.- Analiza y expón las claves de la eficacia de las promociones hacia el consumidor y las promociones hacia el distribuidor/detallista.
Promotores hacia el consumidor:
▪ Cuando se habla de las promociones de RBS se pueden notar que estas no son constantes, lo cual ayuda que los clientes no se acostumbren o entre en una rutina y al momento dehaber cambios no modifican forma en la que compran, ya que hay una constante en los consumidores de estar esperando una promoción para realizar la compra.
▪ Las promociones siempre deben de dar un tipo valor agregado al producto que se ofrece y estas a asu vez motivar a los clientes a comprar.
▪ RBS maneja promociones através de la oferta de otros productos de la gam; lo cual tambienayuda a que nuestros condumidores usen o prueben productos que quizá anteriormente no había probado.
▪ Al realizarse una promoción se busca la motivación de los clientes a usar de otras formas el mismo producto.
▪ RBS a buscado enseñar a los consumidores existen más usos del mismo producto de los que ellos pensaban, motivandolos a la compra en otra categoria.
Promocionesdetallista/distribuidor:
▪ Toda promoción va acompañada de su respectiva publicidad lo cual ayuda a generar trafico a las tiendas de los detallistas
▪ RBS el detallista genera ventas por otros el cual es atractivo en el canal de distribución.
▪ RBS a través de las promociones s bucado y le a beneficiado al momento de mostrar el producto en los canales de distribución.▪ Promociones dentro del canal de distribución incrementado el numero de puntos de venta.
▪ RBS ofrece más producto, descuentos, producto extra, entre otros lo cual le ha permitido transmitir una ventaja a los ojos de sus consumidores y clientes, lo cual genera mayores ventas al detallista.
3.- Compara los resultados de las estrategias de promoción hacia el consumidor y hacia el...