Caso basler

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  • Publicado : 4 de junio de 2011
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Contextualizacion de la situación
Empresa farmacéutica pequeña de gran valor. Los productos son avanzados. “Medicina milagrosa” Se sostuvo por años por calidad y no cantidad.
Empresa estable yconservadora. No quieren crecer, prefieren ser reconocidos como una empresa de calidad y con el valor de entregar soluciones más que ser una empresa comercial. En primera instacia era administrada por2 cientificos. Siempre empresa familiar. 79 años con administración de farmacéuticos. Integracion hacia atrás. Nuevo administrador con fuertes credenciales académicas en administración. Llega confuerte estrategia de crecimiento. Esto va a en contra del espíritu conservador de 79 años. 2 años después compran una empresa de tecnología para apoyar la estrategia de rápido crecimiento. Fusiontrae reorganización de los equipos de ventas y nuevo enfoque de ventas en equipo. Fuertes diferencias entre los vendedores. Gyro empresa regional (nueva Inglaterra). Basler empresa multiregional confuerza en nueva Inglaterra.

Variables calves: (vbles internas y externas, síntomas o efectos del problema, cual o cuales son las causas)
Variables externas:
Hay competidores
Industriafarmacéutica con posibilidades de crecimiento
Amplio interés por Basler, por parte de otras empresas.
Variables internas:
Cambio radical del perfil de la gerencia
Fuertes problemas de comunicación entreel gerente general (Bastrop) y gerente zonal (Hanna)
Errores en la estrategia de fusión
Demacrado ambiente laboral
Muy distintos perfiles de los vendedores.
Rivalidad entre los vendedoresDefinir el problema:
El problema es la implementación de la estrategia de ventas tras la fusión. No hay estrategia de fusión, no hay planificación de la fusión. No se analizaron los distintos tipos devendedores, no se estudio el mercado. No hay dirección ni foco para la fuerza de ventas. No se coordinaron los esfuerzos entre gerencias. No se coordinaron las metas y tampoco hay un claro...
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