Caso Cemex

CEMEX:
Casas para los pobres La capacidad de construir y financiar una vivienda de calidad ha ido más allá de la medio de la mayor parte del mundo se ha empobrecido. Estas personas son a menudo
ignorado por las grandes empresas, ya que se pensaba que con demasiada litde dinero y son demasiado difíciles de alcanzar. CEMEX, el cemento más grande de l fabricante en México, el segundo más grande deEstados Unidos, y third largest empresa de cemento en el mundo, ha encontrado un medio de la innovación medios rentables y el empoderamiento de la vivienda a los pobres con fines de lucro, en lugar de dejar que los gobiernos o los ni-forprofit organizaciones.
Durante la crisis económica de México en 1994 y 1995, CEMEX experimentado una enorme caída en las ventas de las cúpulas de tics. Parte deeste surgió de las barreras legales que se produjeron abajo,. allanando el camino para la internacional competencia. Análisis rápido de donde Los ingresos fueron specifical1y hemorragia rnost condujo a una astuta observación que consistió en tomar una mirada más cercana al fondo de la Pirámide / mercado.
Los analistas de CEMEX sabía ventas abajo, pero una conciencia clave fue que
mientras quelas ventas se redujeron en un 50 por ciento en el mercado formal, las ventas en el
menos rico segmento informal autoconstrucción mercado eran sólo un payaso

el alto nivel de dependencia en el segmento formal dejó vulnerable a la empresa cambios de ciclo en México. Según una estimación realizada por CEMEX, la hágalo usted mismo segmento representaron el casi el 40 por ciento del consumo decemento en México y tiene un potencial de mercado de $ 500 a $ 600 millones anuales. Sin embargo, ese segmento también representada una porción de la población existente en la cacerola más con una mirada de la pobreza. La compañía se dio cuenta de la diferencia clave entre el segmento formal y el informal segrnent Fue en el ingreso medio por cliente.
Aunque menos caros los clientes podrían generarrnost de los ingresos del cornpany, el
la situación se invierte para personas de bajos ingresos clientes (ver Tabla 1). Se estima
que el 60 por ciento de la población en rhe México gana menos de $ 5 por día.
CEMEX imaginé que mediante la conversión de la población de bajos ingresos (que
forma una mayoría) en clientes, los ingresos fijos provenientes de este segmento
podría ser impresionante. .La compañía se dio cuenta de la dif.ference clave entre el segmento formal y la segmento informal estaba en el ingreso promedio por cliente. Aunque menos caros los clientes podrían
generar la mayor parte de la empresa reuenues, la situación se reuersed para loto clientes de ingresos.
Tabla 1 Comparación de los segmentos de mercado formales e informalesAtrributes Segmento Segmento Informal FormalLos ingresos por ventas por cliente Superior ingresos por baja cuscomer
Financiación Payrnents rally gen no se requiere financiación importante
La demanda depende de la economía más o menos demanda sready
Precio ti vi dad sensi Impulsado por conveniencia negociación motorizada (como
crédito, la entrega, y así sucesivamente)
El valor de marca reconocida y trusred debe construir confianzapara entregar
como prornised
El crecimiento potencial de crecimiento lento de alta para el crecimiento
Ubicación del cliente generalmente ubicados en lugares
de acceso fácil Situados principalmente en rernore áreas
Las relaciones se detiene en el distribuidor de nivel requiere una estrecha rios finales wi th
cusrorners
CEMEX: casas para los pobres 221
Pan de conciencia de CEMEX participaconsiderando los obstáculos de la llegar a este mercado de una manera eficaz, eficiente y sostenible.
Claramente, el trabajo duro y la innovación con el tiempo sería necesario, pero
obtener un panorama claro primero era vital. Dirigido por Francisco Garza
Zambrano y un equipo de consultores de Business Design Associates, CEMEX
R ealizado en profundidad del mercado de transbordo de investigación...