Caso Clarkson Lumber

Universidad Rafael Landívar
Dirección del Marketing I
Maestría en Administración Industrial

Pre caso Clarkson Lumber Co.



1. Situación de la empresa:

* Problema: Escasez de dinero en caja.

* Descripción del problema: Según análisis del balance general, se puedo observar que en los últimos años (1993, 1994,1995 y 1er. Trimestre de 1996), la empresa ha sufrido escasez dedinero en caja, lo que le impedía aprovechar al máximo los descuentos comerciales disponibles en el mercado.

* La empresa: Clarkson Lumber Company, fue fundada en 1981 por una sociedad entre Clarkson y su cuñado Henry Holtz. En 1994 Clarkson había adquirido la parte de Holtz por la cantidad de $200,000.

* Ventas: El volumen de venta había crecido gracias a su política de precios,alrededor del 55% del volumen total de ventas tenía lugar en los seis meses correspondientes al período comprendido entre abril y septiembre. Las ventas registradas entre 1993 y 1994 tuvieron un incremento de 19% con respecto al año de 1993 y entre los años 1994 y 1995 tuvieron un incremento de 29.9% con respecto al año de 1994, lo que significa que los márgenes de ventas van en un incremento favorablepara la compañía.

* Clientes: Las operaciones de la compañía se limitaban a la distribución de clientes minoristas de productos madereros en el área local, la empresa ofrecía descuentos por volumen y pago a treinta días netos para sus clientes con cuenta corriente

* Prestamos: La compañía se había visto obligada a aumentar su crédito en el Suburban National Bank a $399,00 aprincipios de 1996, el tope máximo para las líneas de crédito en este banco es de $400,000.
El señor Clarkson estaba en la búsqueda de una nueva relación bancaria, que le permitiera negociar un crédito mayor al actual, con lo cual se había avocado al banco Northrup National Bank, con la posibilidad que le abrieran una línea de crédito con un máximo de $750,000.

* Deudas: El señor Clarkson tenía untitulo de deuda por $200,000 con vencimiento en 1995 y 1996, con un interés del 11% y era cancelable en cuotas semestrales de $50,000, con un primer vencimiento el 30 de junio de 1995. Tenía una hipoteca por $38,000.

* Pronóstico de ventas: Según investigador del banco, se espera que las ventas alcance los $5,5 millones de dólares en 1996. Es posible incluso, que las ventas superen ese montosi los precios de la madera aumentan de manera sustancial en el futuro cercano.

2. CONTEXTO DEL PROBLEMA:
2.1 Antecedentes
Clarkson Lumber Company esperaba aumentar sus ventas para el periodo próximo a al año 96. Pero, habían experimentado problemas de caja, viéndose obligada a aumentar su crédito con Suburban National Bank a $399,000 siendo casi el máximo que el banco otorgaba. El bancosolicitaba al Sr. Clarkson que garantizara el crédito personalmente.
El Sr. Clarkson estaba en constante búsqueda de otra entidad bancaria que le otorgara una mayor línea de crédito sin tener que garantizarlo personalmente. El Northrup National Bank que era un banco de mayor tamaño al Suburban National Bank inicio negociaciones con el Sr. Clarkson para ofrecerle una línea de crédito de $750,000.Clarkson Lumber Company se dedicada a la distribución de productos madereros en el área local. Contaban con una exitosa política de precios competitivos, ofrecían descuentos por volumen y pago a treinta días a sus mejores clientes. La empresa contaba con quince empleados, 8 en el área operativa y transportes y el resto en funciones administrativas y de ventas. Las probabilidades de crecimiento de laempresa para el siguiente periodo parecían buenas.

2.2 Actores
Actor Principal:
Keith Clarkson, único dueño y presidente de Clarkson Lumber Company. Empresa dedicada a la distribución de productos madereros en el área local. Clarkson era un hombre muy activo y energético de 49 años de edad. Hombre de criterio y con muy buena personalidad.
Actor Secundario:
George Dodge, ejecutivo de...