CASO COPYCAT

I. ANTECEDENTES
CopyCat es una empresa que se dedica a servicios de impresión de todo tipo. En el 2007 implementaron un nuevo programa de instalaciones de Servicio Corporativo que se les ofrece alos clientes para que tengan un servicio de impresión directamente en sus instalaciones.
La empresa tiene un programa de recompensa para los vendedores que cumplan las metas las que incluyen la ventade por lo menos un servicio Corporativo CSC, el cual es muy importante para la alta gerencia por lo que los vendedores están enfocados en realizar la venta de al menos uno de estos servicios.
MariaJimenez lleva 3 años como representante de ventas de la Corporación CopyCat. Tiene una muy buena trayectoria en el área de ventas, en 1992 fue la representante que vendió el volumen más grande decopias y fue la tercera representante con más éxito en todo el país.
El 2011 no ha sido la diferencia, pues en 7 meses ya va muy adelantada financieramente para terminar el mejor año que ha tenido enla empresa.

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El problema que atraviesa la vendedora Maria Jimenez es que no logra cerrar la venta del servicio con ninguno de sus clientes potenciales. A pesar de lasconstantes visitas y seguimiento que le da a cada uno de ellos, no ha logrado crear una relación de amistad o sociedad con sus clientes. El enfoque que le da la Sra. Jimenez es más profesional quepersonal porque se está dedicando únicamente a vender, no a crear una relación de largo plazo con el cliente donde le pueda dar asesoría como un asociado, no como vendedor.

III. JUSTIFICACION DELPROBLEMA
A las 5 citas que asistió Maria Jimenez llego específicamente como vendedora, considerando que son cuentas que ella trabaja desde hace ya más de 1 año, no se ve que haya ningún tipo derelación de amistad ni de confianza con los clientes por lo que ellos la ven como un proveedor mas y no como un asociado que les puede ayudar en su negocio. Mencionando que llego tarde a 2 de las reuniones...