caso cosmeral

CASO COSMERAL
NOMBRES: Lucy Lopez
Pregunta: a lo largo de los años ¿Cuáles son los aspectos claves de la administración de ventas de cosmeral S.A a considerar en los cambios de territorios yestructuras organizacionales?
RESPUESTA:
En cuanto a su estructura organizacional, cosmeral S.A fue aumentando las responsabilidades y disminuyendo el personal para una mayor economía y eficacia.Cosmeral S.A también realizo cambios de territorio pues con el transcurrir de los años fue notando que solo era necesario dirigirse a algunos consumidores, los cuales les darían una mayor rentabilidad.Lo dicho anteriormente lo podemos observar de la siguiente manera:
En los 80 cada marca tenía su propia gerencia nacional y gerencias regionales, con vendedores exclusivos lo cual generaba competenciaentre si; en cuanto a las ventas, el 72% se realizaba en grandes almacenes, el 12% a través de distribuidores y el 16%en pequeños negocios. Los vendedores estaban distribuidos geográficamente t noeran profesionales, al igual que los compradores.
En los 90 los pedidos ya no se hacían por establecimiento de comercio, sino desde las oficinas centrales para todos los puntos de venta; loscompradores eran ejecutivos profesionales mientras que los vendedores no.
Cosmeral S.A desapareció la gerencia regional por marca y conformo una sola, dejaron a uno de cada 4 venderos, además conformarondivisiones especializadas geográficamente y por tipo de cliente.
El acompañamiento de campo se enfocaba ahora a mirar la gestión de ventas; cosmeral S.A decidió cerrar todas las oficinas regionales consus respectivos gerentes.
Cosmeral S.A revalúa permanentemente sus territorios de ventas y estructuras organizacionales, para asegurar rentabilidad a sus socios; sus objetivos se convirtieron enaumentar ventas, disminuir clientes, y disminuir vendedores para bajar gastos de ventas.
La gerencia general dice” prefieren un negocio más pequeño pero rentable”.
Actualmente cosmeral S.A basa su...