Caso De Estudio 5

Caso de estudio 5.1 Eliseo Domínguez. Siempre el número 1





Eliseo Domínguez cursó sus estudios universitarios con gran esfuerzo, pues lograba obtener calificaciones aceptables, más nosobresalientes. Realizó posteriormente una especialidad en italiano y en un “golpe de suerte” fue contratado en el área de ventas de una empresa de bicicletas.
El sueldo competía con los pagados por empresasdel mismo ramo, y se le pagaba con base en sueldo fijo en lugar de asignarle incentivos por cuotas de ventas alcanzadas o superadas.
Durante sus tres primeros años en la empresa, Eliseo no tuvo logrosespectaculares, pero conforme fue dominando el trabajo asignado y comenzó a establecer contacto con clientes de venta al menudeo, sus ventas se incrementaron gradualmente.
Al concluir su cuarto año detrabajo en la empresa, Eliseo tenía la percepción de que se encontraba entre los 10 mejores de los 110 empleados que conformaban la empresa. Al año siguiente, basándose en las conversacionessostenidas con sus compañeros, Eliseo concluyó que era el número uno.
Dado que la empresa jamás proporcionaba datos sobre las ventas y prohibía las comparaciones entre el personal, no tenía la completacerteza de ser el número uno.
Durante al año siguiente, Eliseo comenzó a preocuparse por la falta de retroalimentación brindada por su jefe respecto a su desempeño.
Al principio, cuando no le iba tan bien,sentía muy poco interés por su nivel de ventas, pero ahora representaba un factor de gran relevancia para él. Además, comenzó a pensar que era injusto que se pague un sueldo fijo a los vendedores.Opinaba que deberían pagarles según los resultados de ventas obtenidos.
Cuando dio a conocer esta sugerencia a su jefe inmediato, éste la rechazó inmediatamente. Para sorpresa de la compañía, 15 díasdespués de esta entrevista, Eliseo renunció para ingresar a una empresa de la competencia, acérrima rival de la organización en la que laboraba y que sí pagaba incentivos.




Se pide:

1. ¿Por qué no...