Caso de negociación, sacyr



1. Partes y temas
Repsol
Argentina
Temas: Cuantía y pagos de la indemnización

2. Alternativas y eventos que fuerzan la acción
No existe alternativa al pago
La crisis cambiaria condicionacompletamente la negociación

3. Intereses, deseos y acuerdos
A ambos les interesa cerrar la negociación, por temas políticos y económicos
Repsol está dispuesto a cobrar menos con tal de cobrar4. Información e incertidumbre
Ambos tienen información sobre la otra parte de forma más o menos equitativa
La incertidumbre del pago es alta
Estrategia condicionada a la crisis cambiaria

5.Posiciones y paquetes
Repsol pide el pago de la indemnización
Argentina intenta reducir el pago
La negociación se divide en tres paquetes dependientes entre si
Cuantía del pago
Periodo de pagoGarantía del pago

6. Creación y captación de valor
No hay valor, tras las negociaciones, dejara de existir todo contacto entre ambas partes



Modelo estrella polar











1.Marcos de referencia y detalles
Las negociaciones actualmente están estancadas.
Deberían centrarse en los detalles (paquetes mencionados)

2. Pequeños pasos y Grandes Cambios
Están llegando apequeños acuerdos
Deberían llegar a tener beneficios incrementales.

3. Obtener información e Influir
Intentar influirse mutuamente mediante el poder internacional
Hablando mutuamente pueden saber máslos intereses entre si.

4. Añadir y Eliminar
Es una negociación que se tiene que llevar a cabo solo entre las dos partes.
Las partes están intentando reducir la agenda para acabar con temastóxicos porque no les interesa mantener la relación posterior.

5. Aglutinar y fragmentar
Tratan de fragmentar la negociación y dividirla en paquetes para crear una negociación por partes.

6.Secuenciación y sincronización
Es mejor separarlas y diferenciarlas para que en el caso de que se consiga una parte se pase a la siguiente y así se siga una secuencia de objetivos.
El tipo de negociación...