CASO: DISTRIBUIDORA GIRO

CASO: DISTRIBUIDORA GIRO
Hechos principales
1. Distribuidora giro, creada en 1988 en Cali Colombia, dedicada a venta y ensamble de bicicletas.
2. Gilberto Rosero, Gerente General.
3. En los años90 Colombia inicia su proceso de apertura económica.
4. En febrero de 1992 obtiene la distribución exclusiva de la marca de la empresa fabricante de bicicletas khato Bikes.
5. Khato Bikesfabricante de bicicletas más grande del mundo para el año 2000.
Descripción de los hechos
Para el año 1992 distribuidora giro obtiene la distribución exclusiva de la marca de laempresa khato Bikes (fabricante de bicicletas más grande del mundo), ésta le impone una serie de condiciones:
1. Participación mínima en el mercado nacional 16.5%.
2. Mínimo de compras anuales de 2000unidades.
3. Presencia de marca en diversos eventos.
Para el año de 1991 la participación de giro en el mercado nacional fue de 8.4% con ventas anuales de $ 283, 000, porcentaje muy bajo encomparación a los demás productores nacionales.
A finales de la década de los años noventa, sus ventas disminuyen en un 30%, para el año 1996 las ventas fueron de $ 798,000 y para el año 2000 fueron de $558,800, definitivamente distribuidora giro se encuentra en un panorama complicado.
Estrategia utilizada
Dividir al país en 04 zonas: occidente, centro, norte y oriente.Resultados
Incremento de ventas en 15% en la venta de bicicletas de gama media, las de gama alta permanecen estancadas.




Bicicletas de Gamaal alta permanecen estancadas por 03 motivos:
EEUU las ofrecía a menores precios
Venta de bicicletas por internet ofrecen los mismos productos a precios más bajos.
El contrabando de bicicletas12% menor al precio normal del mercado.
La situación que se presenta para la distribuidora giro es que no hay demanda en cuanto a las bicicletas de gama alta, para ello se toma los siguientes datos:...