Caso Georgia

Caso
GEORGIA CHEMICAL INDUSTRIES
ANTECEDENTES
• Fundada en 1863, vende productos químicos en envases industriales para industrias que empleaban estas sustancias como materia prima.
• Salvo en laépoca de recesión la empresa había operado con beneficios todo el tiempo
• Los últimos diez años hubo un declive en los beneficios debido a la dificultad de diversificar productos y a la diferencia deprecios.
• En ese mercado la diferenciación era casi imposible.

ANÁLISIS
• Fabrica más de 400 sustancias diferentes.
• Clientes: P&G, DuPont, Goodyear, General Motors.

Distribución
•Cantidades pequeñas
. 76 distribuidores semi-exclusivos, con un área geográfica asignada.
. No podían vender productos competitivos pero sí complementarios
. Margen promedio de 10%
• Grandes cantidades. Georgia negocia directamente
. El distribuidor contaba esta ventas en el montante de su compra anual.
• No había relación de fidelidad entre clientes y distribuidores.
Comité de diversificación• Para el desarrollo de nuevos productos que puedan compensar la disminución de resultados
• Bajo nivel de resultados por la dificultad de encontrar los nichos de necesidades, cuando se encontrabanlos nichos eran muy pequeños o la competencia muy fuerte.
Proyecto Cleanbright
• Compuesto clorado con una eficacia 25% superior a la de los compuestos tradicionales y se usaría como germicida yalgicida para piscinas.
• Producto patentable de 3 a 4 años.
• Se vende directamente al consumidor final
• Segmentación de mercado
. Por zona: cálida o fría.
. Por concepto: desinfección ylimpieza, no irrita los ojos, libre de cal.

PROBLEMA
¿Cuál debe ser el plan comercial para Cleanbright en lo referente a presentación del producto, precio, distribución, comunicación y segmentacióngeográfica para obtener beneficios que puedan compensar la disminución en los resultados de le empresa?

SOLUCIÓN
El objetivo principal es diseñar el plan comercial que mejor posicione el producto en...