Caso Harley Davidson

A. Señale y comente brevemente, ¿cuáles fueron las causas de la caída de HD?/
Las causas de la caída Harley Davidson fueron, principalmente la entrada al mercado norteamericano de marcas
japonesas (tales como Honda, Kawasaki y Yamaha) en los años sesenta. Por otro lado, este incremento de la
competencia (de hecho, era la única fabricante de motos norteamericana), en conjunto con la malacalidad de los
productos de Harley Davidson provocaron una drástica baja en las ventas de la compañía. Esto provocó, a su vez,
la búsqueda de compradores de la compañía. Estos nuevos dueños no tenían conocimiento alguno de las medidas
que debían ser aplicadas para restaurar la rentabilidad de la compañía de motocicletas. Producían muchos miles
de motocicletas, pero la calidad de las mismas erapésima.
Es decir, Harley Davidson tuvo barreras de entrada bajas a nuevos competidores, quienes traían productos sustitutos a los de la marca de mejor relación precio/calidad. Esto, en conjunto con la decisión de vender la empresa a
personas que no tenían conocimiento alguno del mercado y sus consumidores, provocó la debacle de la compañía,
y peor aún, de la marca (las Harley era un ícono culturalrelacionada con personas que amaban la mística del chico
malo, la voz ruidosa y el rugido distintivo, poderoso, y fuerte de los motores).

B.Señale y comente brevemente, ¿cómo resolvieron sus problemas?/
Básicamente se reinventó como marca (rompen los paradigmas anteriores), logrando ser una compañía de lealtad
excepcional creada por el patrón de interacciones con sus clientes.
Ejecutivos quetenían conocimiento real del mercado y de la imagen de marca (entre ellos un nieto del fundador de
la compañía) toman el control de Harley Davidson en 1981. Además, ellos tuvieron la visión de obtener información
de su competencia que los ayudara a tomar mejor y mayor conocimiento de la industria y de la administración de
la organización (es por eso que deciden visitar una fábrica Honda).También piden políticas públicas que los resguardaran frente a la competencia.
De este modo, los encargados de la compañía reconocieron un patrón que sirvió para reiniciar la estrategia global
de la compañía.

C. Señale y comente brevemente, ¿cuáles fueron sus estrategias y acciones?/
Como primer paso, un grupo de ejecutivos de Harley Davidson, en 1981, inicia negociaciones para adquirir de
nuevola compañía y así rescatarla de la bancarrota. Entre los ejecutivos estaba William Davidson, el nieto del fundador Arthur Davidson, que se sumó a la firma en 1963. A través de una compra apalancada, juntaron 1 millón de
dólares cada una y tomaron prestados 80 millones de dólares, de un consorcio de bancos liderado por el Citibank.
Luego, al realizar un estudio de sus competidores japoneses,observan que estos tienen mayor y mejor conocimiento del mercado y un manejo de la organización más eficaz. Es así como deciden visitar una compañía
fabricante de motos japonesa: Honda. Así ven implementadas las nuevas corrientes de manejo gerencial que
habían impulsado Edward Deming y Joseph Juran. Este nuevo manejo gerencial permite a la compañía lograr una
administración más eficaz de modo quesólo necesitaba vender 35000 motos en vez de las 53000 anteriores para
cubrir los gastos.
También realizan “lobbies” en Washington para lograr subir provisionalmente las las tarifas de importación desde un
4% al 40% para motos japonesas. Así logran la ayuda necesaria para recuperar participación en el mercado nor-

teamericano. Al “castigar” la importación, suben la barrera de entrada a lacompetencia y a los productos sustitutos.
Otras medidas estratégicas fueron las campañas exclusivas de “marketing” y del diseño de la marca de la compañía. De este modo agregaron valor a la misma. El efecto medible fue que la mayoría de los clientes de Harley
Davidson repitieron sus compras, es decir, la compañía comenzó a generar fidelización con la marca
También organizaron Rallies para...