Caso Mountain Man Brewing Company

1 Introducción
Actualmente, el mundo está inmerso en una globalización creciente donde los mercados
tienden a interrelacionarse cada vez más, provocando un incremento en las fuerzas competitivas
que se ejercen sobre cualquier tipo de organización o empresa. Es en consecuencia de esto que
toda compañía, independientemente del sector en que se desenvuelva, requiere de una detallada
planificación delos pasos que da en el día a día, basándose en el análisis histórico y de sus
proyecciones a futuro, debido al entorno cambiante en el que vivimos hoy en día.
Una de las planificaciones más importantes que debe llevar a cabo una empresa,
corresponde a su estrategia de marketing por medio de la cual define la manera en que se
enfrentará al mercado al cual apunta, enfocándose en la creación devalor para sus clientes y
generar fuertes relaciones con estos mismos para, en reciprocidad, captar valor de parte de ellos.
Por lo tanto, en el presente informe realizado por los alumnos Valentina Corio, Joaquín
Henríquez, Oscar Marín, Francisco Quiroz y Cristina Teneb, dentro del contexto del Estudio de
Casos del ramo Gestión Comercial perteneciente al plan de estudios de la Escuela de IngenieríaIndustrial, se desarrollará el análisis de la empresa Mountain Man Brewing Company y del
dilema que su futuro dueño y presidente, Chris Prangel, se encuentra sometido.
El informe constará fundamentalmente de cuatro grandes partes, iniciando por una
presentación detallada de los datos e información de la empresa, los hechos relevantes que
condicionan su situación y la problemática a la cual se veenfrentado Chris Prangel, el futuro
heredero. Una segunda parte comprende un análisis cuantitativo y cualitativo de la situación
actual de Mountain Man Brewing Company, para dar paso a una tercer sección en la cual se
describirán las posibles líneas de acción que puede llevar a cabo la empresa, de manera de
asegurar su supervivencia frente al intenso cambio en las preferencias de consumo por partede
los clientes de la industria cervecera. Además se integrará la comparación con investigaciones
anexas, para apoyar la decisión del caso. Para finalizar, la última sección presente la decisión
del caso y el plan de acción que se deberá realizar con el objetivo de garantizar que fue una
buena elección.

2 Antecedentes
Durante 2006, Chris Prangel administraba las operaciones de mercadeo de laMountain
Man Beer Company, empresa familiar propiedad de su padre Oscar, quien jubilaría dentro de
unos años.
Por entonces, las ventas de cerveza tradicionales en Estados Unidos habían disminuido
un 4% sus ventas, mientras que las ventas de la cerveza light crecían en igual cuantía. Por eso
Chris quería introducir un nuevo producto al mercado lanzando la Mountain Man Light, con la
finalidad dereposicionar la marca principal y así impulsar las ventas. Chris sabía que al
momento de comprar una cerveza la marca es fundamental y la MMBC tenía un grupo de
consumidores leales de clase socioeconómica media de más de 45 años a quienes no les atraía
la idea de una cerveza light.
Sin embargo, la MMCB competía con grandes cervecerías nacionales e importadas de
primer y segundo nivel y microcervezerías ocervecerías artesanales. Actualmente, una
legislación había logrado que la promoción de cerveza se viera favorecida y por ende, los
distribuidores estaban privilegiando aquellas cervezas que entregaban un mayor margen de
utilidad para ellos, como las que ofrecían las cervecerías de primer nivel que aprovechaban las
economías de escala. Por otra parte, se aprecia que los mayores consumidores decerveza,
jóvenes entre 21 a 27 años, prefieren la versión light de la bebida frente a la versión normal o
premium.
Es probable, según los observadores de la industria, que la introducción de una cerveza
light pueda atraer a ambos tipos de cerveza dentro de una marca y sin embargo la MMBC era la
única compañía que aún no poseía esta versión de la bebida. Chris mediante un estudio de
mercado...