Caso Pag 63

1. ¿Qué participantes en el proceso de compra organizacional identifica en Rising Action?

• Iniciador: Nimesh Patel, gerente de ventas y marketing, el cual detecto a través de un estudio de mercado sobre el futuro de las dietas bajas en carbohidratos, donde se detectó una tendencia hacia los alimentos bajos en carbohidratos; hecho que ha generado una reducción en la ventas. Esto le preocupa aNimesh ya que deben de actuar y transformar sus productos para satisfacer la nueva demanda del mercado.
• Usuarios: Dawn Chiles, gerente de producción y operaciones. A éste le preocupa producir pan bajos en carbohidratos de manera eficiente y sin comprar equipos nuevos. Producción y operaciones son los que tiene contacto directo con los insumos.
• Influyentes: La asistente de Dawn Chiles ya queella proporciona información para evaluar el producto/insumo ya que determina las cantidades y los tipos necesarias para la producción y participa en el desarrollo de nuevos productos.
• Compradores y persona que decide: Joan Cada, gerente de adquisiciones. Él debe de negociar con los vendedores y proveedores, también debe de comprar la cantidad correcta para la producción sin salirse delpresupuesto.
• Persona que controla: Matt Simon, gerente de finanzas y contabilidad, es el que dice cuál es el presupuesto que se tiene para la nueva inversión y analiza que tan viable es esta inversión. Es controlador ya que las demás personas involucradas no pueden salirse de este presupuesto.

2. ¿A quién debe contactar y conocer Joe en Rising Action Bakery para desarrollar la relación con la empresa yconseguir la venta, y por qué? ¿Qué clase de información le atraería a cada participante del proceso de compra?

Lo primero y más importante es que Joe va a tener que preocuparse de alguna forma en cumplir con las expectativas de todos y cada uno de los involucrados en la toma de la decisión de compra ya que a pesar de que sea al final Ana Paula quien tome la decisión acerca de los nuevosproductos, el equipo administrativo completo es quien va a deliberar si adquirir o no la nueva harina. El mensaje de venta de una u otra manera deberá suplir todos los cuestionamientos del cuerpo administrativo de Rising Action Bakery.

Ahora bien, inicialmente se nos dice que Joe envía la información de la nueva harina a compras lo que quiere decir que la primera persona en tener contacto con lainformación de la harina será Joan Wells la gerente de adquisiciones. Aunque es ella quien se encargara finalmente del abastecimiento de harina en Rising Action, probablemente la que tome la decisión final no sea ella. La meta de Joe deberá ser lograr concretar un acercamiento a Ana Paula quien es quien al final, a pesar de confiar en las decisiones de sus gerentes, tomara la decisión de si se adquiriráeste producto o no. Aun así, se cree que Joe deberá lograr un primer acercamiento a Joan, ya que él debe empezar a conocer más de cerca las necesidades de materia prima de Rising para poder hacer la propuesta más tentativa y procurando ver cómo ha sido el manejo con el resto de sus proveedores hasta el momento y esta es información que puede extraer con el contacto con Joan. Además, una vezconcretada la venta, será directamente con Joan con quien deberá mantener una buena relación para lograr recompra por parte de Rising Action. Una vez iniciado el contacto, es probable que por jerarquías, Joe no logre tener un acercamiento directo con Ana Paula, pero probablemente el deberá tratar de tener una reunión con el gerente de finanzas y contabilidad, ya que a final de cuentas es este quienmaneja los presupuestos, además de que en la mayoría de empresas siempre se debe consultar al financiero antes de tomar una decisión de compra. Joe en todo caso, deberá tratar de resolver todas las dudas tanto del gerente de producción y operaciones, como del gerente de ventas y mercadeo ya que estos serán criterios decisivos para la compra de la harina, así que de ser necesario también deberá...