Casos Cap 9 y 11 Mercadeo Estrategico

Caso Practico 9.1
Ferrey
La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de catálogos, desea iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapay posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería,artículos de higiene, etcétera. En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otras en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para venderdirectamente sus productos a través de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente: Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirán por 30 dólares un paqueteque contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán paraque hagan la demostración con otras personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que losacredita como miembros de la organización. El plan de ventas opera con base en una acumulación de puntos de acuerdo con el volumen de ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: sivende más, tendrá más puntos y se le otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en participantes de sueslabón, ya que en esta forma todas las ventas que realicen serán acumuladas al líder y éste recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresaotorgará al líder el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena, seguirá habiendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida...