Casos Mercadotecnia

1.-Caso Práctico: Determinación de la tasa en los seguros de accidentes personales de American International.

En el caso de los seguros de accidentes personales, lo primero que hay que determinar en la posibilidad que existe de que dicho accidente ocurra.
En Venezuela, según las estadísticas publicadas por la Oficina central de Estadística e Informática (OCEI) cada hora muere un venezolano acausa de un accidente, lo que da como resultado 8.760 muertes accidentales al año. Si dividimos esto entre la población al momento en que se tomó dicha estadística, obtenemos:
8.760/22.000.000= 0,40 por cada mil.
Esta es la tasa pura, que cubre el riesgo de muerte accidental y que en el caso del seguro de Accidentes personales es prácticamente la materia prima. Determinamos que dentro de laestructura de costos la compañía puede distribuirlos de la siguiente manera:
Siniestros | 35% |
Gastos administrativos | 25% |
Comisiones | 25% |
Utilidad | 15% |
Total | 100% |
Donde el riesgo es la materia prima del seguro, los gastos administrativos son lo que corresponde a la manufactura del producto y la comisión es el costos de distribución. Por una formula matemáticadeterminamos que sí el 35% de la prima lo corresponde el riesgo con una tasa de 0,40, entonces:
Siniestros | 35% | 0,40 |
Gastos administrativos | 25% | 0,30 |
Comisiones | 25% | 0,30 |
Utilidad | 15% | 0,20 |
Total | 100% | 1,2 por mil |

Entonces la tasa correcta que se necesita cobrar es de 1,2 por cada 1.000. De manera práctica una persona que desee tomar un seguro pormuerte accidental de Bs. 20.000.000 con nuestra empresa deberá pagar una prima de Bs. 24.000. Ese monto se divide entonces de la siguiente manera:
Siniestros | 35% | 8.400 |
Gastos administrativos | 25% | 6.000 |
Comisiones | 25% | 6.000 |
Utilidad | 15% | 3.600 |
Total | 100% | 24.000 |

Este valor se ve incrementado en el caso de que la persona desee tener otrascoberturas, como en el caso de gastos médicos, indemnización semanal, etc.
Por otra parte se tomarán en cuenta recargos en casos especiales como: Concentración de riesgo, tipo de riesgo particular según la profesión, en el caso de que cualquiera de las variables antes expuestas se incremente, etc. pero también será posible dar descuentos en base al volumen. Es decir, si un grupo de personas deseacontratar la póliza, hay una disminución de los gastos operativos que se traducen en un descuento. Por ejemplo, de 11 a 30 personas se da un 10% de descuento, de 31 a 50 un 20%, y así sucesivamente.
Conclusión.

Las empresas invariablemente están ansiosas de satisfacer a sus accionistas con dividendos, para lo cual es necesario que la misma tenga unas utilidades normales lo cual es la única manera quetiene de convencer a los accionistas a mantener su capital en el mismo lugar. Por eso la determinación del precio correcto resulta vital dentro de la administración de la producción de una empresa.

2.-El caso Ecosport: ¿cómo vender a precios bajos sin perder rentabilidad?

El modelo Ecosport fue el primer utilitario deportivo accesible para un público masivo. Pero, ¿cómo hizo Ford paravenderlo a un precio bajo sin perder rentabilidad? Una introducción a Value Pricing y la definición de precios en función de los atributos más valorados por los clientes...

Corría la década del '90. Juan quedó deslumbrado al ver una reluciente camioneta todo terreno japonesa en una elegante concesionaria del centro de Buenos Aires. Sin embargo, su presupuesto estaba aún lejos del precio de aquelobjeto de deseo y debió conformarse, finalmente, con comprar un automóvil estándar. 

Ahora bien, esta frustración de gran cantidad de "Juanes" fue detectada por una firma automotriz: existía un amplio segmento del mercado que admiraba los vehículos todo terreno pero que, al momento de comprar, debía conformarse con un automóvil estándar. 

Así, tras realizar algunas investigaciones, la empresa...