casos prácticos


Caso Práctico:
Cessna Aircraft, tomado de Mc. Daniel (2005) p. 75
Cessna Aircraft es uno de los fabricantes más grandes de aviones pequeños, privados y de
negocios, en Estados Unidos. Siempreestá buscando nuevas oportunidades de mercado que le
ayuden a potenciar sus oportunidades en los segmentos existentes o que le permitan desarrollar y
explotar otros. La reciente investigación deCessna descubrió que, aunque un porcentaje muy
pequeño de la población adulta total se inscribe en programas de capacitación para piloto privado,
alrededor de la mitad de los individuos que seinscriben en uno de esos programas lo terminan. A
la larga, alrededor de una de cada cinto personas con licencia de piloto es una parte importante
del mercado total para Cessna y sus competidores.Las mujeres, por su parte, constituyen un pequeño porcentaje y esta cifra ha mostrado sólo un
ligero incremento en los últimos años. Además, hay muy pocas mujeres instructoras en los
programas decapacitación para pilotos. Un número considerable de mujeres tiene la capacidad, el
tiempo y el ingreso necesarios para inscribirse en el programa básico de capacitación y
completarlo. De tal modoque a Cessna le interesa saber por qué no hay más mujeres que se
inscriben en el programa y qué podría hacer para atraer a un mayor número de éstas y motivarlas
para considerar esos programas oindagar acerca de ellos.
Tal vez hay varios segmentos específicos del mercado que valdría la pena examinar. Esto
segmentos incluyen a las esposas de los pilotos, las mujeres de negocios, las mujeresque tienen el
ingreso y el deseo de viajar por placer y las mujeres jóvenes que buscan en futuro empleo como
pilotos de aviones corporativos. Cessna comprende que los factores limitantes pueden selos bajos
niveles de interés o de motivación, y tal vez las actitudes hacia lo deseable de que haya mujeres
pilotos. Pero las oportunidades para las mujeres están aumentando en muchos campos....