Ciclo de la comunicacion

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ionCICLO DE LA COMUNICACION
A partir del esquema de Shannon, Román Jakobson elabora su circuito de la comunicación verbal:
CIRCUITO DE LA COMUNICACIÓN VERBAL (se amplia a lo escrito y canales tecnológicos)

contexto

destinador - - - - - mensaje- - - - -destinatario

contacto o canal

código

Este esquema consta de seis elementos. Un destinador (emisor) que emite un mensaje que llegaa un destinatario (receptor).
El mensaje debe hablar de algo, es decir, para que el mensaje se comprenda se requiere un contexto: aquello de lo cual se habla. Este término no debe confundirse con la acepción de entorno o circunstancia que rodea a la situación comunicativa. Jakobson aclara sobre este término que algunos llaman a este elemento referente pero él prefiere no mencionarlo así porque elconcepto de referente es todavía poco claro. Pensemos que estamos hablando de los años ´50. Sin embargo, no es más que una de las tantas contradicciones que encontramos en toda teoría que se precie. Veremos más adelante cómo llama Jakobson a la función que corresponde a este elemento.
Otro elemento del circuito es el código que, por su parte, asegura la comunicación en cuanto es común adestinador y destinatario; es el idioma imprescindible para que puedan comprenderse emisor y receptor.
El último de los elementos es el contacto. Se refiere, en realidad, al canal o medio físico por el cual transita el mensaje pero es, además, el contacto psíquico que se produce entre el destinador y el destinatario.
A partir de nuestra enunciación, queda de manifiesto una de las características porlas cuales ha sido más fuertemente criticado este circuito: no es realmente un circuito sino que es eminentemente unidireccional. En ningún punto se habla de un efecto de feed back, es decir, de ida y vuelta del emisor al receptor y viceversa.
¿Cómo afecta la comunicación en las ventas?
Hay muchas maneras de comunicarse con los clientes, pero por supuesto, vamos a intentar comunicarnos de lamanera más eficiente. El objetivo es la productividad, o sea, lograr la mayor cantidad de venta posible, en el menor tiempo, con la mejor atención al cliente.
Éstas son algunas de las reglas comunicacionales más conocidas para lograr las ventas:
1.    Ponerse en el lugar del cliente.
2.    Elaborar nuestro mensaje teniendo en cuenta los "códigos" del cliente.
3.    Controlar la recepción conalguna frecuencia.
4.    Sintetizar las necesidades del cliente.
5.    Usar ejemplos e ilustraciones como ayuda y refuerzo de nuestro mensaje.
6.    Generar interés.
7.    Crear una situación agradable y sin estrés.
8.    No dar detalles innecesarios.
EL CICLO DE VENTAS
Las ventas son la base medular de cualquier organización, aunque en muchos casos se considere una actividadsecundaria, sin una eficaz gestión de ventas los productos y/o servicios de las organizaciones no se desplazan. Las empresas deben dedicar en un promedio el 80% de sus esfuerzos a esta tarea y un 20% a todas las otras actividades. Con esto no quiere decir que dejan de ser importantes las tareas operativas o administrativas, sino simplemente que se debe procurar que lo operativo interfiera lo menos posiblecon las ventas. Más aún, lo operativo debe apoyar la gestión de ventas diciéndole a cada persona qué hacer y cómo hacerlo exactamente.
Ganar clientes es un arte y una actividad costosa. Es por esto que el proceso de ventas debe manejarse a la perfección para potencializar el negocio y generar diferencias de la competencia.
Un ciclo de ventas se divide en cuatro etapas básicas:
1. Preparación.Este es el trabajo previo, el agente de ventas deberá estar capacitado y con los conocimientos necesarios de la empresa que representa y el producto que comercializa. Así como también deberá tener nociones básicas del mercado al que se dirige y cierta sensibilidad con los clientes como individuos. Los materiales de apoyo son importantes, destacando folletería, descripciones del producto,...
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