Cinco estrategias para sumar

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Ilustración de ADRIÀ FRUITÓS

Documento de consulta gratuito para el uso exclusivo del/a Prof. Araceli Castelan Lopez, 2013-08-06

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contraofertas creativas

Cinco estrategias para
sumar en las negociaciones
Por KANDARP MEHTA

S

e dice, y con razón, que la negociación
es un arte. El éxito depende tanto de
la creatividad de las ofertas y contraofertas como delpoder negociador de
las partes.
Si no hay creatividad, la decepción suele
estar garantizada. Incluso cuando se negocia
un trato teóricamente beneficioso para ambas partes, el resultado puede ser un sonoro
fracaso.
Pongamos el caso ficticio de un futbolista
africano de 32 años. Es un jugador infalible de
cara al gol, pero se acerca al final de su carrera
y cada vez le cuesta más competir conlos delanteros jóvenes del club por un puesto en el
primer equipo. No quiere seguir calentando el

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CUARTO trimestre 2012 número 15

banquillo, así que pide a su agente que negocie
un acuerdo de cesión con otro equipo.
El delantero estrella de un renqueante club
de la misma liga se ha roto el tendón de Aquiles
poco antes del periodo de fichajes de invierno.
El director técnico debesustituirlo pero, como
es demasiado tarde para buscar una joven promesa, apuesta por fichar al africano, ya que al
principio de su carrera jugó en ese equipo y
no tardaría en readaptarse. Al club le preocupa que no sea tan prolífico de cara al gol, pero
está dispuesto a equipararle el sueldo pese a
que supera con creces el de su as lesionado.
Para el delantero africano, este cambio a
mitadde temporada le permitiría salir del banquillo, además de revitalizar su carrera. Lo que
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El éxito de las negociaciones depende mucho de
la creatividad exhibida en la primera oferta y las
consiguientescontraofertas. Ser creativo en estas
últimas puede desatascar numerosos bloqueos.
desea por encima de todo es vestir la camiseta de su país en la próxima Copa del Mundo,
que se le antoja como el broche perfecto para
su carrera. Es más, está tan desesperado que
incluso le ha asegurado a su agente que estaría
dispuesto a jugar gratis.
En definitiva, se trata de una situación en la
que las dos partesganan. Puede que no conozcan con exactitud sus demandas respectivas,
pero ambas partes quieren en esencia lo mismo: que el delantero africano acabe recalando
en su antiguo club.
Así las cosas, la firma del contrato no debería ser más que una formalidad. Pero no es
así, tal y como comprobé en un curso de negociación que dirijo. Los asistentes participaron
en un juego de rol parecido,consistente en
asumir el papel de comprador o vendedor y
tratar de alumbrar un acuerdo sin conocer las
necesidades de la otra parte. Al final del ejercicio se les pidió que indicaran cuál había sido
la primera oferta, la contraoferta y las condiciones del trato final. De las 207 negociaciones
diádicas que se realizaron, 193 llegaron a buen
puerto y el resto se encallaron. Entre las negociacionescerradas 119 podían considerarse
creativas, mientras que el resto se limitaron a
negociar el precio.
resumen ejecutivo
De los pasillos del poder
político a los consejos de
administración, es fundamental
saber manejar bien una
negociación. En parte, el
fracaso de muchas de ellas
se debe a la incapacidad para
poner sobre la mesa ofertas
creativas e integradoras. La
investigación existentemuestra
que esta habilidad es muy
importante para cerrar un trato
satisfactorio para ambas partes.
Tras analizar 207
negociaciones diádicas
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realizadas durante un juego de
rol, el autor descubrió que el
éxito dependía básicamente
de la creatividad exhibida en
la presentación de la primera
oferta y las consiguientes
contraofertas. Es más, la
creatividad de estas últimas...