Citibank

Estrategias de comercialización

Citibank india credit cards: strategy for profitable growth


CITIBANK INDIA CREDIT CARDS: STRATEGY FOR PROFITABLE GROWTH
Después de varios años de gran crecimiento, el negocio de tarjetas de crédito se vio afectado por la crisis financiera global de 2008/09, la cuál tuvo su impacto correspondiente en India. Es en los comienzos de 2010 que las pérdidasnetas por créditos exceden las ventas operativas totales; es por esto el enfoque de Citibank en las líneas de productos más robustas y relevantes, así como el enfoque en las ciudades más pobladas en el país. De esta manera las pérdidas fueron disminuyendo y para el primer cuarto de 2012, el negocio había sido restaurado hacia una buena salud. Sin embargo los números de Citibank indicaban menorcantidad de tarjetas vigentes, menor cantidad de nuevas tarjetas, gastos totales más bajos y menor número de transacciones.
Evalúe el desempeño del negocio de tarjetas de crédito de Citybank con respecto a la industria:
Banco extranjero en 2º lugar en tarjetas de crédito en circulación únicamente por debajo de ICICI Bank.
Destacar que el Banco líder en el segmento es el banco local más grande.Participación de mercado notablemente superior al siguiente competidor del sector banquero privado.
Tendencia favorable en participación (número de tarjetas en India) durante el período comprendido de 2002 – 2009, manteniendo números favorables aún en la recesión económica de finales de 2008 principios de 2009.
Congruencia en el enfoque sobre el mercado con referencia a la categoría de productosen la oferta del banco (Premium) dirigidos en las principales ciudades a los segmentos top dentro de la población.
Modelo de negocio sustentable (rentabilidad sobre volumen, en un mercado cautivo al largo plazo
Oferta de productos soportada en tecnologías de información de vanguardia.
Permanencia considerable en el mercado, conocimiento amplio del mismo
Estrategia de Marketing efectiva y bientrazada, los resultados sobre el número de tarjetas en circulación en el 2012, ligeramente por debajo del competidor objetivo (ICICI)
Aún contando con infraestructura limitada, el banco se ha mantenido en un contexto competitivo dentro del segmento
Determine los riesgos relacionados a la estrategia de selección de mercado existente de Citibank
Presencia importante de competidores locales.Restricciones gubernamentales para banca extranjera
Apoyos gubernamentales para competidores locales
Alianzas entre bancos y empresas locales
Alianzas entre bancos externos y empresas locales
Productos diferenciados con ventajas competitivas evidentes de parte de competidores locales
El mercado target de Citi es un mercado target del resto del segmento
Inversión de marketing notablemente menorcontra el resto de competidores en su segmento de mercado.
Baja infraestructura regional
Incentivo del mercado de retailers hacia la utilización de circulante
Información carente para una correcta administración de ventas
Segmento objetivo con alto costo de servicio
Competidores con mayor conocimiento de mercado
Ventaja de distribución por parte de los competidores resultado de mayorinfraestructura regional
Cambio radical sobre el comportamiento del cliente sobre los productos; de adquisición de los mismos hacia adquisición de valor a través de una oferta integral (producto-servicio)
Desarrolle y justifique una estrategia alternativa de selección de mercado meta para las tarjetas de Citibank en India.
Definición de estrategia con una orientación 100% al mercado regional
Enetapa inicial, previo a implementación se deberá tener un claro entendimiento y conocimiento del mercado (fuerte enfoque en desarrollo de estudios de mercado y “data mining”)
Definir correctamente el nuevo mercado meta
Desarrollo de un departamento de inteligencia comercial que involucre áreas de administración de venta, marketing y ventas como tal.
El nuevo departamento deberá trazar iniciativas...