clientes

II UNIDAD

LA CARTERA DE CLIENTES
¿En qué consiste una
cartera de clientes?
Consiste en un minucioso
inventario de los clientes que
pretendemos atender o a los que
en alguna ocasión la empresa le
ha prestado un servicio, y de los
cuales se va obtener información
específica que ayudará a que en un
futuro cercano se les pueda ofrecer
nuevamente los productos/servicios
de acuerdo consus necesidades.

Identificación de los Clientes Reales y
Potenciales
Se deberá destacar dos aspectos básicos:
◦ La importancia Cualitativa
◦ La importancia Cuantitativa
En el aspecto cuantitativo se deberá efectuar un censo de
todas aquellas personas, establecimientos o puntos de
venta que son susceptibles para venderles.
Es obvio que no se podrán visitar a la totalidad de clientesexistentes (si es el caso), por ese motivo se deberá
escoger aquellos que representen en una distribución, lo
mejor
posible.
Se deben
visitar
los
mejores
establecimientos, o los que mayor potencial de ventas.

La importancia cualitativa radica en
que no siempre la cantidad es un
factor determinante para
seleccionar a la clientela. Si fuera
el caso de un pequeño
establecimientocomercial en
donde se expenden productos de
precio muy elevado, pero que los
solicita público del nivel
socioeconómico al cual nos
estamos dirigiendo, no dudaremos
en colocar en ese punto nuestros
productos/servicios.

La Importancia de la Prospección

Cualquier ejecutivo deberá enfrentarse con el
desgaste de la clientela, la pérdida inevitable de los
clientes durante un periodo comercial(aprox. un
año), lo cual se podría atribuir a una diversidad de
causas. En este sentido se deberá buscar nuevos
clientes para reemplazarlos o incrementar la cartera
de clientes.
PROPSECCION: Inspección intensiva
del terreno.

Un ejecutivo si no analiza esta posibilidad, podrá
encontrarse con la dificultad de la pérdida de su
empleo, por la disminución de sus ingresos y otras.
Lascausas más comunes de desgaste de clientes
podrán ser:
una nueva
territorio

* El cliente puede mudarse a
ubicación, fuera de la zona o
del ejecutivo.

* Puede caber la posibilidad de
compañías que quiebran y dejan de
operar.
Cuando un ejecutivo, puede dejar el
puesto a causa de un ascenso,
enfermedad o jubilación. Quien lo reemplace no llegara
de la misma manera que él.

Si losejecutivos quieren mantener sus ingresos,
beberán mantener su cartera de clientes; pero
también deberán pensar en que ésta no es eterna,
sufrirá cambios con el tiempo.

La Planificación de la Prospección (identificación
de personas que puedan tener una necesidad)

Considerar a la prospección de los clientes como
un proceso sistemático de ubicar a los clientes
potenciales. Muchas veces selogra con una simple
visita y con regularidad, de parte del asesor o
ejecutivo. Las empresas están realizando
actividades para mejorar en esfuerzo de la
prospección de los clientes tales como:
dado
de

* Incrementar la cartera de clientes,
que éstos representan la fuente
oportunidades del negocio.

* Mejorar la calidad de los clientes a ser
atendidos por le empresa. Las
empresasestablecen normas de
calidad, las cuales aseguran un
suministro constante de posibles
clientes con un alto potencial de
rentabilidad.
* Reducir el ciclo de ventas al determinar
con mucha rapidez cuáles de los
clientes
nuevos
captados
son
clasificados, en relación a sus pagos,
sus necesidades para adquirir nuestro
productos. Durante este proceso de
calificación se deberán anular aquellosque no tiene ningún potencial.

* Es conveniente también desarrollar un
análisis del producto que se va a
ofrecer, dado que proporcionará
dirección a la búsqueda de nuevos
clientes, ayuda a centrar y ubicar
usuarios potenciales del producto.

* Otra de las formas que las empresas
ubican
posibles
clientes
es
segmentando el mercado, que no es
otra cosa que la forma de agrupar a
los...