Comercializacion

Comercialización

Conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.

Análisis de la magnitud del mercado

Algunas técnicas para la estimación de la magnitud del mercado, información que puede ayudar a la dirección de las compañías a decidirqué mercados analizar más en detalle y en cuáles de ellos hacer mayor énfasis.

Potencial del mercado: Para determinar la demanda potencial, por lo general la dirección de una compañía debe comenzar por estimar las posibles ventas de la categoría a la que pertenecen sus productos por parte de la totalidad de las empresas que operan en ese sector.
Patrones de consumo vigentes: Tabla deinsumos-productos: es un instrumento de amplio uso en la planeación económica que muestra la relación entre los sectores económicos. Por ejemplo: la producción de acero es un insumo para la industria automovilística, los hogares, la industria siderúrgica, etc.
Datos sobre otros países: En el análisis de ventas se parte del supuesto de que un país seguirá un patrón similar al de otro.
Datos de seriestemporales: A veces las ventas siguen cierto patrón en el transcurso del tiempo. De ser éste el caso y si se dispone de datos, una compañía puede realizar proyecciones a futuro con base a tendencias del pasado.
Elasticidad del ingreso: Cuando cambia el ingreso, es posible que también cambie la demanda de un producto, aunque en un porcentaje diferente.
Regresión: La regresión es un medioimportante para afinación de datos y la realización e predicciones mediante la identificación de relaciones entre variables. Así, el análisis de la regresión puede servir para predecir la demanda a partir de cambios en indicadores asociados.





Políticas de productos

Categorías de políticas de productos más comunes:

Orientación a la producción: cuando las compañías adoptan la política deorientación a la producción, se concentra sobre todo en la eficiencia para producir o en desarrollo de productos de de la mayor calidad. En estas circunstancias se hace un escaso análisis de las necesidades de los consumidores o del hecho de si éstos estarán dispuestos a pagar productos diferenciados o de alta calidad.
Orientación a las ventas: en el ámbito internacional, la orientación a las ventasimplica el intento por vender en el extranjero lo que la compañía ya vende en su país con base en el supuesto de que los consumidores globales son bastante similares.
Orientación al cliente: la dirección de una compañía que opera con la orientación a las ventas se guía con respuestas a preguntas como éstas: ¿debería la compañía exportar?, ¿dónde podría vender la compañía un poco más del productoX?. Esto es, el producto se mantiene como constante y es la ubicación de las ventas lo que varía. Por lo contrario, la orientación al cliente supone la pregunta ¿qué podría vender la compañía en el país? En este caso, es el país el que se mantiene constante y el producto lo que varía.
Orientación a la comercialización estratégica: la mayoría de las compañías comprometidas con la realizaciónpermanente, no esporádica, de ventas en el extranjero adoptan una estrategia en la que se combinan las orientaciones a la producción, las ventas y el consumidor.
Orientación a la comercialización social: la orientación a la comercialización social implica una profunda consideración en la comercialización internacional, la que de lo contrario podría ver en riesgo su éxito, de posibles problemasambientales, de salud, sociales y laborales resultante de las ventas de productos en el extranjero.






Fijación de precios

La fijación de precios es más compleja en el terreno internacional que en el nacional a causa de los siguientes factores:
Diferentes grados de intervención gubernamental: todos los países cuentan con leyes que afectan a los precios de los bienes a nivel de los...