comercializacion

Departamento de Ciencias Económicas

Materia: Comercialización

Panorama general del Marketing

Que es el Marketing
Es el Proceso de planeación y ejecución comercial, estableciendo precios, promoción, y
distribución de bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas
individuales y de las empresas.
El marketing es un conjunto de técnicas y herramientas que se utilizanpara satisfacer
necesidades de los consumidores.
Según Philip Kotler1, el concepto más básico del marketing es el de las necesidades
humanas. Las necesidades humanas son estados de carencia. Estas incluyen:
•

las necesidades físicas de alimentación, vestido, calor y
seguridad.

•

Las necesidades sociales de afecto y de pertenencia a un
grupo y

•

Las necesidades individuales deconocimiento y de expresión
personal.

Estas necesidades NO las crea el marketing, sino que son parte de la esencia humana.
Los deseos son las formas que adoptan las necesidades humanas una vez determinadas
por la cultura y la personalidad del individuo. Por ejemplo: un estadounidense necesita
alimento y desea un Big Mac. Un habitante de Guatemala necesita alimento y desea comer
mango, oquizás un argentino desee un choripan.
Cuando los deseos vienen acompañados por una capacidad de adquisición concreta se
convierten en demandas.
1

Kotler, Philip. (2004). Marketing. 10º Edición. Pearson.

1

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Materia: Comercialización
NECESIDAD

DESEO

DEMANDA

El marketing descubre, analiza, estudia las necesidades, GENERA los deseos a travésde
distintos estímulos, y si hay capacidad de adquisición por parte del consumidor se genera la
demanda.
Es importante recordar que las estrategias de marketing NO generan necesidades, solo
deseos.

Concepto de Intercambio
Significa ceder algo para recibir un bien o servicio que quisiéramos tener. Es necesario
satisfacer 5 condiciones:
•

Debe haber por lo menos 2 partes

•

Cadauna debe tener lo que el otro
desea

•

Cada

parte

será

capaz

de

comunicarse con la otra y de entregar
los bienes y servicios que esta busca
•

Cada cual tendrá libertad de aceptar o
rechazar la oferta del otro

•

Cada quien deseará negociar con la
otra parte

Filosofías de la administración del marketing
Cuatro filosofías de la competencia influyen fuertemente enlas actividades del Marketing

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Materia: Comercialización
Orientación a la Producción: filosofía que se enfoca hacia la capacidad interna de
la empresa, en lugar de hacerlo hacia los deseos de los clientes. La administración
valora sus recursos y formula tres preguntas
Que hacemos mejor?
Que es más fácil producir?
Que pueden diseñar nuestrosingenieros?
Esta filosofía, fue muy utilizada a principios del siglo pasado, cuando la demanda
superaba a la oferta y las empresas vendían todo lo que producían. Por ejemplo, el
clásico ejemplo de Ford, que producía todos los autos del mismo color y del mismo
modelo, de forma tal de incrementar la cantidad. Los consumidores no tenían otra
alternativa que adquirir esos productos. En la actualidadesta filosofía, prácticamente
no se utiliza.
Orientación a las Ventas: se basa en la idea de que las personas comprarán más
productos si se utilizan medios de presión contra este y que grandes ventas rinden
grandes utilidades. Esta filosofía tiene el problema que no existe la comprensión
sobre las necesidades y deseos de los clientes. Generalmente, las empresas que
asumen esta posición,invierten mucho en capacitación de fuerza de ventas y en
estrategias para el área.
Orientación al Mercado: es sencilla y atractiva, afirma que los aspectos sociales y
económicos es la razón fundamental de una organización que debe consistir en
satisfacer las necesidades y deseos de
los clientes a la par que se alcanzan los
objetivos de la empresa. También exige
que deben estar integradas...